La redditività totale è definita in modo diverso a seconda del tipo di struttura. Per i casinò resort, potrebbe trattarsi di comprendere e sfruttare la fedeltà, mentre per gli hotel business potrebbe includere la comprensione del potenziale spostamento dei revenue derivante dall'accettazione di un grande gruppo o di un evento.
In parole semplici, la redditività totale consiste nella comprensione di tutti i molteplici flussi di revenue, canali e costi della struttura e nella creazione di una strategia che li faccia lavorare insieme per massimizzare le prestazioni della linea superiore e inferiore.
Questo blog è un estratto del nostro ultimo rapporto speciale, Come aumentare la redditività totale del vostro hotel. Scaricate la vostra copia qui: https://www.duettocloud.com/it/special-reports/how-to-boost-your-hotel-total-profitability
Tuttavia, nonostante le diverse tipologie di strutture alberghiere esistenti, esistono tre considerazioni di base per una strategia di redditività totale:
- Chiarezza e dati per comprendere i modelli di spesa e di soggiorno degli ospiti
- Canali attraverso i quali gli ospiti prenotano
- I costi di acquisizione degli ospiti attraverso i vari canali e la fornitura di servizi accessori
Spesa degli ospiti
Per misurare il valore del cliente, gli hotel hanno bisogno di chiarezza e comprensione della spesa associata a ciascun ospite o segmento e di applicare una ponderazione relativa a tale spesa. La spesa può includere cibo e bevande, spa, parcheggio...
La sfida nel misurare la spesa olistica degli ospiti è che questi dati di spesa potrebbero trovarsi nel PMS, nel database del programma fedeltà o nel CRM. È qui che entra in gioco uno stack tecnologico integrato. La possibilità di accedere a questi dati, di comprenderli e di agire su di essi nell'RMS, è possibile migliorare i revenue.
Channel Management
La redditività si basa sulla comprensione dei flussi di top-line revenue e dei profitti bottom-line che essi generano nella proprietà. È una semplice equazione: revenue - costi = profitto.
La comprensione e la gestione dei costi di consegna di tutti i vostri generatori di reddito è fondamentale. Per le camere, spesso si tratta di gestire i canali. Le strutture delle commissioni variano dalle agenzie di viaggio online (OTA) alle agenzie di viaggio aziendali, ai sistemi di distribuzione globale (GDS) e ai vostri canali, come il sito web dell'hotel o il call center.
I costi possono essere costituiti da tariffe forfettarie, da un costo per prenotazione o da una struttura di commissioni. In ogni caso, riducono la redditività e devono essere monitorati e gestiti.
Conoscere i costi di acquisizione vi permetterà di capire quali sono i canali più redditizi.
Comportamento degli ospiti
È essenziale comprendere l'inclinazione comportamentale dell'ospite per capire che cosa è necessario mettere insieme, sia come pacchetto che come promozione, per incrementare le entrate dell'hotel.
Se si sa che cosa attira l'ospite e quale canale preferisce, è possibile fornire offerte personalizzate che convertono e sono redditizie per l'azienda.
Come un sistema di revenue management ottimizza l'hotel ottenere profitti
Un Revenue Management System (RMS) come Duetto permette ai team revenue di adottare un approccio olistico al revenue management dell'hotel, incorporando i dati relativi a camere, F&B, MICE e altre spese accessorie.
Un RMS può fornire visibilità su tutti i flussi e i revenue channels, in un unico luogo, per consentire ai team addetti ai revenue di prendere le decisioni più informate su tariffe delle camere, pacchetti e promozioni.
Scegliete un RMS che operi su un'API aperta per la condivisione dei dati, che vi permetterà di integrare e scambiare dati con altre soluzioni tecnologiche alberghiere, come il PMS e il CRM. Duetto raccoglie più dati di qualsiasi altro RMS, offrendo ai team revenue la possibilità di gestire e ottimizzare la redditività.
The Duetto Difference La Duetto Difference
La redditività totale richiede una comprensione che va oltre le tariffe statiche. Un sistema di tariffe statiche con previsioni fisse non vi permetterà di reagire alle opportunità di guadagno che vi si presentano. Ecco perché Duetto si basa su una metodologia di Open Pricing.
Utilizzando l'Open Pricing, i team di revenue management degli hotel possono produrre tutti i segmenti, i tipi di camera e i canali di distribuzione in modo indipendente e in tempo reale. In questo modo si garantisce che il business più redditizio venga collocato nelle camere giuste.
L'Open Pricing vi permette di adattare la vostra attività in base alla vostra comprensione del mercato e alle cinque variabili che abbiamo elencato sopra.
- Ecco un esempio: Immaginate di avere 15 camere ancora disponibili e 25 prenotazioni per queste 15 camere. Ora, 10 di queste 25 prenotazioni provengono da un'OTA con una struttura di commissioni elevata. Volete cercare di accettare il minor numero possibile di queste prenotazioni, piuttosto che operare con una regola di prezzo statica che accetta le prenotazioni in base al “primo arrivato" e poi esclude tutto il resto.
Prezzi personalizzati
Utilizzando il Duetto Rate Engine (DRE), gli hotel possono ottenere un rendimento basato sulla spesa. Il DRE prende in considerazione il valore dell'ospite (spesa totale, comprese le spese accessorie e per la camera) e stabilisce un prezzo in base a tale valore. In questo modo gli hotel possono concentrarsi sul totale di ciò che quella persona porta alla loro struttura, oltre al prezzo della camera.
Ogni ospite spenderà una cifra diversa quando soggiorna da voi, per il cibo e le bevande, la spa, il golf, i casinò, ecc. Gli hotel devono concentrarsi sulla spesa totale degli ospiti e attirare quelli che spenderanno di più, piuttosto che considerare la Average Daily Rate (ADR) come barometro della redditività.
Costi operativi
L'algoritmo di pricing di Duetto prende in considerazione i costi per camera occupata, per cui non raccomanda mai una tariffa inferiore a quanto vi costa girare la camera.
Duetto può anche variare questi costi in base al segmento o al tipo di camera. Ad esempio, la pulizia di una suite costa di più di quella di una camera standard. Gli hotel possono inserire i servizi che forniscono e questi possono essere inseriti nei prezzi e nella reportistica.
L'algoritmo può anche aggiungere o dedurre le tasse e i costi dei pacchetti, per permettere agli utenti di vedere i revenue da una prospettiva lorda e netta.
Ottimizzazione per i gruppi
BlockBuster, lo strumento di Duetto per la determinazione dei prezzi dei gruppi, fornisce raccomandazioni sulle tariffe basate sul profitto. In particolare, per le attività di gruppo, i team addetti al revenue possono elaborare un preventivo che tenga conto di quanto costa fornire servizi accessori, come cibo e bevande, spazi per riunioni, noleggio di attrezzature, ecc.
Ad esempio, BlockBuster può raccogliere dall'hotel informazioni su quanto gli costa fornire la prima colazione o su quanto gli costa fornire una sala riunioni, e prende questi dati per offrire un vero calcolo dei profitti per tutti questi servizi accessori.
BlockBuster considera anche i folio data, esaminando la spesa effettiva degli ospiti del gruppo all'interno della proprietà. Ciò può includere le spese per il servizio in camera, il parcheggio o l'affitto di cabanas in piscina.
Grazie a questi dati, i team revenue degli hotel possono decidere se reinvestire i profitti di questi servizi nelle raccomandazioni tariffarie. Ad esempio, il margine di costo di cibo e bevande è del 20%. Il resto è il markup che viene trasferito all'ospite. Potreste reinvestire parte di questo profitto nella tariffa che offrite al gruppo per incentivarlo a soggiornare da voi, soprattutto nei periodi di minore domanda.
Gli hotel hanno bisogno di sistemi che permettano loro di fare delle scelte per controllare la loro attività. Il revenue management deve essere consequenziale. Allora sarà redditizio.
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