La rentabilidad total se define de forma diferente según el tipo de establecimiento. En el caso de los casinos, puede consistir en comprender y aprovechar la fidelidad, mientras que en el caso de los hoteles de negocios puede incluir la comprensión del desplazamiento potencial de revenue que supone aceptar un grupo grande o un evento.
En pocas palabras, la rentabilidad total consiste en comprender todos los flujos de revenue, canales y costes de su establecimiento y crear una estrategia que haga que funcionen conjuntamente para maximizar el rendimiento de su cuenta de resultados.
Este blog es un extracto de nuestro último informe especial, Cómo aumentar la rentabilidad total de su hotel. Descargue su copia aquí: https://www.duettocloud.com/es/special-reports/how-to-boost-your-hotel-total-profitability
Sin embargo, a pesar de los diferentes tipos de establecimientos hoteleros que existen, hay tres consideraciones básicas para una estrategia de rentabilidad total:
- Claridad y datos para comprender los patrones de gasto y estancia de los huéspedes
- Canales a través de los cuales reservan los huéspedes
- Costes de captación de huéspedes a través de los distintos canales y prestación de servicios auxiliares
Gasto de los clientes
Para medir el valor del cliente, los hoteles necesitan tener claro y comprender el gasto asociado a cada huésped o segmento y aplicar una ponderación relativa a ese gasto. El gasto puede incluir comida y bebida, spa, aparcamiento…
El reto de medir el gasto holístico de los huéspedes es que estos datos de gasto pueden estar en su PMS, en la base de datos del programa de fidelización o en su CRM. Aquí es donde entra en juego el abanico de soluciones tecnológicas integradas. Al poder acceder a estos datos, comprenderlos y actuar en consecuencia en su RMS, podrá aumentar el revenue.
Gestión de canales
La rentabilidad consiste en comprender los flujos de ingreso de primera línea y los beneficios de última línea que aportan a su propiedad. Es una ecuación sencilla de ingresos - costes = beneficios.
Comprender y gestionar el coste de entrega de cualquiera de sus generadores de revenue es vital. En el caso de las habitaciones, suele tratarse de la gestión de canales. Las estructuras de comisiones varían de las agencias de viajes online (OTA) a las agencias de viajes corporativas, los sistemas de distribución global (GDS) y sus propios canales, como la página web de su hotel o el call center.
Los costes pueden ser tarifas planas, un coste por reserva o una estructura de comisiones. En cualquier caso, erosionan la rentabilidad y deben controlarse y gestionarse.
Conocer los costes de adquisición le permitirá saber qué canales son más rentables.
Comportamiento de los huéspedes
Es esencial conocer el comportamiento de los huéspedes para saber qué es lo que hay que ofrecerles, ya sea en forma de paquete o de promoción, para generar revenue para el hotel.
Si sabe qué atraerá al huésped y qué canal prefiere, podrá ofrecerle ofertas personalizadas que conviertan y sean rentables para su negocio.
Cómo un sistema de Revenue Management optimiza el beneficio de su hotel
Un sistema de Revenue Management (RMS) como Duetto permite a los revenue managers adoptar un enfoque holístico de la gestión del revenue del hotel, incorporando datos sobre habitaciones, restauración, MICE y otros gastos auxiliares.
Un RMS puede proporcionar visibilidad sobre todos los flujos y canales de revenue, todo en un solo lugar, para permitir a sus revenue managers tomar las decisiones más informadas sobre tarifas de habitaciones, paquetes y promociones.
Elija un RMS que funcione con una API abierta de intercambio de datos, ya que le permitirá integrar e intercambiar datos con otras soluciones tecnológicas de su hotel, como su PMS y CRM. Duetto obtiene más datos que cualquier otro RMS, lo que proporciona a los revenue managers la confianza necesaria para gestionar y optimizar la rentabilidad.
La diferencia de Duetto
La rentabilidad total requiere comprender algo más que las tarifas estáticas. Un sistema de tarifas estático con previsiones fijas no le permitirá reaccionar ante las oportunidades de revenue que se le presenten. Por eso Duetto se basa en una metodología de Open Pricing.
Utilizando Open Pricing, los revenue managers del hotel pueden rentabilizar todos los segmentos, tipos de habitaciones y canales de distribución de forma independiente y en tiempo real. De este modo, se asegura de colocar el negocio más rentable en las habitaciones adecuadas.
Open Pricing le permite ajustar su negocio en función de su conocimiento del mercado y de las cinco variables que hemos enumerado anteriormente.
- He aquí un ejemplo: Imagine que tiene 15 habitaciones disponibles y 25 reservas disponibles para esas 15 habitaciones. Ahora bien, 10 de esas 25 reservas proceden de una OTA con una estructura de comisiones elevada. Usted quiere tratar de tomar el menor número posible de esas reservas, en lugar de operar con una regla de precios estática que toma las reservas por orden de llegada y luego cierra todo lo demás.
Precios personalizados
Con el motor de tarifas de Duetto (DRE), los hoteles pueden obtener beneficios en función del gasto. El DRE toma el valor del huésped (gasto total, incluidos los gastos auxiliares y de habitación) y muestra un precio basado en él. Esto permite a los hoteles centrarse en el total de lo que esa persona aporta a su establecimiento, además de lo que paga por la habitación.
Cada huésped gastará una cantidad diferente cuando se aloje con usted: en comida y bebida, spa, golf, casinos, etc. Los hoteles deben centrarse en el gasto total de los huéspedes y en atraer a aquellos que gastarán más, en lugar de limitarse a tomar la tarifa media diaria (ADR) como barómetro de la rentabilidad.
Costes operativos
El algoritmo de fijación de precios de Duetto tiene en cuenta los costes por habitación ocupada, por lo que nunca recomienda una tarifa por debajo de lo que le cuesta facturar su habitación.
Duetto también puede variar estos costes por segmento o tipo de habitación. Por ejemplo, limpiar una suite cuesta más que una habitación estándar. Los hoteles pueden introducir los servicios que prestan, y estos pueden tenerse en cuenta en la fijación de precios y la elaboración de informes.
El algoritmo también puede añadir o deducir impuestos y costes de paquetes, para permitir a los usuarios ver los ingresos desde una perspectiva bruta y neta.
Optimización para grupos
La herramienta de precios para grupos de Duetto, BlockBuster, ofrece recomendaciones de tarifas basadas en los beneficios. Específicamente para el negocio de grupos, los revenue managers pueden elaborar un presupuesto que tenga en cuenta cuánto le cuesta proporcionar servicios auxiliares, como comida y bebida, espacio para reuniones, alquiler de equipos, etc.
Por ejemplo, BlockBuster puede recoger información del hotel sobre cuánto le cuesta proporcionar el desayuno, o cuánto le cuesta suministrar una sala de reuniones, y toma esos datos para ofrecer un cálculo de beneficio real para todos estos servicios auxiliares.
BlockBuster también tiene en cuenta los datos de los folios (La disponibilidad de los datos de folio varía según el PMS), observando el gasto real de los huéspedes del grupo en la propiedad. Esto puede incluir cargos por servicio de habitaciones, tarifas de aparcamiento o alquiler de cabañas en la piscina.
Con estos datos, los revenue managers del hotel pueden decidir si quieren reinvertir parte de los beneficios de estos servicios en las recomendaciones de tarifas. Así, por ejemplo, el margen de coste de comida y bebida es del 20%. Y el resto es un margen que se repercute al huésped. Es posible que desee reinvertir parte de ese beneficio en la tarifa que ofrece al grupo para incentivar su estancia, especialmente en los periodos de menor demanda.
Los hoteles necesitan sistemas que les permitan tomar decisiones para controlar su negocio. Su gestión del revenue debe ser consecuente. Entonces será rentable.
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