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Comment optimiser votre hôtel pour qu'il soit rentable

La rentabilité totale est définie différemment selon les types d'établissements. Pour les casinos, il peut s'agir de comprendre et d'exploiter la fidélisation, tandis que pour les hôtels d'affaires, il peut s'agir de comprendre le détournement potentiel des revenus lié à l'acceptation d'un grand groupe ou d'un événement.

En d'autres termes, la rentabilité totale consiste à comprendre les multiples flux de revenus, canaux et coûts de votre établissement et à créer une stratégie qui les fait fonctionner ensemble pour maximiser vos performances en termes de chiffre d'affaires et de résultat.

Ce blog est un extrait de notre dernier rapport spécial, How to Boost Your Hotel's Total Profitability. Téléchargez votre exemplaire ici : https://www.duettocloud.com/fr/special-reports/how-to-boost-your-hotel-total-profitability

Cependant, malgré la diversité des types d'établissements hôteliers, une stratégie de rentabilité totale doit tenir compte de trois éléments fondamentaux:

  • Clarté et données pour comprendre les habitudes de dépenses et de séjour des clients.
  • Les canaux par lesquels les clients réservent
  • Coûts liés à l'acquisition de clients par le biais de différents canaux et à la fourniture de services auxiliaires

Dépenses clients

Afin de mesurer la valeur client, les hôtels ont besoin de clarifier et de comprendre les dépenses associées à chaque client ou segment et d'appliquer une pondération relative à ces dépenses. Les dépenses peuvent inclure la nourriture et les boissons, le spa, le parking...

La difficulté de mesurer les dépenses globales des clients réside dans le fait que ces données peuvent se trouver dans votre PMS, dans la base de données de votre programme de fidélisation ou dans votre CRM. C'est là qu'une technologie intégrée entre en jeu. En étant capable d'accéder à ces données, de les comprendre et d'agir sur elles dans votre RMS, vous pouvez mieux générer des revenus.

Gestion des canaux

La rentabilité consiste à comprendre vos flux de revenus supérieurs et les bénéfices inférieurs qu'ils génèrent dans votre propriété. L'équation est simple : revenus - coûts = bénéfices.

Il est essentiel de comprendre et de gérer les coûts de livraison de tous vos générateurs de revenus. Pour les chambres, il s'agit souvent d'une question de gestion des canaux. Les structures de commission varient entre les agences de voyage en ligne (OTA), les agences de voyage d'entreprise, les systèmes de distribution mondiaux (GDS) et vos propres canaux, tels que le site web de votre hôtel ou votre centre d'appel.

Les coûts peuvent être des frais fixes, un coût par réservation ou une structure de commission. Dans tous les cas, ils érodent la rentabilité et doivent être suivis et gérés.

Connaître vos coûts d'acquisition vous permettra de comprendre quels sont les canaux les plus rentables.

Comportement des clients

Il est essentiel de comprendre le comportement du client pour déterminer ce que vous devez mettre en place, que ce soit sous la forme d'un forfait ou d'une promotion, pour générer des revenus pour l'hôtel.

Si vous savez ce qui plaira au client et quel canal il préfère, vous pouvez proposer des offres personnalisées qui convertissent les clients et sont rentables pour votre entreprise.

Comment un système de gestion des revenus optimise la rentabilité de votre hôtel

Un système de gestion des revenus (RMS - Revenue Management System) tel que Duetto permet aux équipes de gestion des revenus d'adopter une approche holistique de la gestion des revenus de l'hôtel, en incorporant les chambres, le F&B, le MICE et les autres données liées aux dépenses auxiliaires.

Un système de gestion des revenus peut fournir une visibilité sur tous les flux et canaux de revenus, en un seul endroit, pour permettre à vos équipes de prendre les décisions les plus éclairées sur les tarifs des chambres, les forfaits et les promotions.

Choisissez un RMS qui fonctionne sur une API ouverte de partage de données, ce qui vous permettra d'intégrer et d'échanger des données avec vos autres solutions technologiques hôtelières, telles que votre PMS et votre CRM. Duetto ingère plus de données que n'importe quel autre RMS, ce qui permet aux équipes de gestion des revenus de gérer et d'optimiser la rentabilité.

La différence Duetto

La rentabilité totale exige une compréhension plus profonde que des tarifs statiques. Un système de tarification statique avec des prévisions fixes ne vous permettra pas de réagir aux opportunités de revenus qui se présentent à vous. C'est pourquoi Duetto s'appuie sur une méthodologie de tarification ouverte.

Grâce à l'Open Pricing, les équipes de gestion du chiffre d'affaires des hôtels peuvent générer des revenus pour tous les segments, types de chambres et canaux de distribution, de manière indépendante et en temps réel. Cela vous permet de placer les affaires les plus rentables dans les bonnes chambres.

L'Open Pricing vous permet d'ajuster votre activité en fonction de votre compréhension du marché et des cinq variables que nous avons énumérées ci-dessus.

  • Voici un exemple : Imaginez que vous ayez 15 chambres encore disponibles et 25 réservations pour ces 15 chambres. Or, 10 de ces 25 réservations proviennent d'un OTA dont la commission est élevée. Vous voulez essayer de prendre le moins de ces réservations possible, plutôt que d'appliquer une règle de tarification statique qui prend les réservations selon le principe du premier arrivé, premier servi, et qui exclut tout le reste.

 

Tarification personnalisée

Grâce au moteur de tarification Duetto (DRE - Duetto Rate Engine), les hôtels peuvent établir leurs tarifs en fonction des dépenses. DRE prend en compte la valeur du client (dépenses totales, y compris les dépenses accessoires et les dépenses liées à la chambre) et calcule un prix en fonction de cette valeur. Cela permet aux hôtels de se concentrer sur l'ensemble de ce que la personne apporte à leur établissement, en plus de ce qu'elle paie pour la chambre.

Chaque client dépensera un montant différent lorsqu'il séjournera chez vous - pour la nourriture et les boissons, le spa, le golf, les casinos, etc. Les hôtels doivent se concentrer sur les dépenses totales des clients et attirer les clients qui dépenseront plus, plutôt que de prendre le taux journalier moyen (ADR) comme baromètre de rentabilité.

Coûts opérationnels

L'algorithme de tarification de Duetto prend en compte les coûts par chambre occupée, de sorte qu'il ne recommande jamais un tarif inférieur à ce que vous coûte le renouvellement de votre chambre.

Duetto peut également faire varier ces coûts en fonction du segment ou du type de chambre. Par exemple, le nettoyage d'une suite coûte plus cher que celui d'une chambre standard. Les hôtels peuvent indiquer les services qu'ils proposent et ceux-ci peuvent être pris en compte dans la tarification et les rapports.

L'algorithme peut également ajouter ou déduire les taxes et les coûts des forfaits, pour permettre aux utilisateurs de voir les revenus d'un point de vue brut et net.

Optimiser pour les groupes

BlockBuster, l'outil de tarification pour les groupes de Duetto, fournit des recommandations tarifaires basées sur la rentabilité. Pour les groupes en particulier, les équipes chargées des revenus peuvent élaborer un devis qui prend en compte le coût des services auxiliaires, tels que la restauration, l'espace de réunion, la location d'équipement, etc.

Par exemple, BlockBuster peut recueillir auprès de l'hôtel des informations sur le coût du petit-déjeuner ou de la salle de réunion, et utiliser ces données pour calculer le bénéfice réel de tous ces services auxiliaires.

BlockBuster prend également en compte les données du folio (La disponibilité des données Folio varie selon le système de gestion immobilière), en examinant les dépenses réelles des clients du groupe dans l'établissement. Il peut s'agir de frais de service en chambre, de frais de parking ou de location de cabanas à la piscine.

Grâce à ces données, les équipes chargées des revenus de l'hôtel peuvent décider si elles souhaitent réinvestir une partie des bénéfices tirés de ces services dans les recommandations tarifaires. Par exemple, la marge sur les coûts de la nourriture et des boissons est de 20 %. Le reste est une majoration qui est répercutée sur le client. Vous pouvez réinvestir une partie de ce bénéfice dans le tarif que vous proposez au groupe pour l'inciter à rester chez vous, en particulier pendant les périodes de faible demande.

Les hôtels ont besoin de systèmes qui leur permettent de faire des choix pour contrôler leur activité. Votre gestion des recettes doit être conséquente. Elle sera alors rentable.

Découvrez comment faire pivoter votre stratégie commerciale vers une rentabilité totale dans notre dernier eBook : Comment augmenter la rentabilité totale de votre hôtel. Téléchargez votre exemplaire GRATUIT dès aujourd'hui: https://www.duettocloud.com/fr/special-reports/how-to-boost-your-hotel-total-profitability

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Sarah McCay Tams, Director of Marketing Communications.

Sarah joined Duetto in 2015 as a contributing editor covering Europe, Middle East & Africa (EMEA). In 2017, she was promoted to Director of Content, EMEA, and in 2022 promoted to Director of Marketing Communications. An experienced B2B travel industry journalist, Sarah spent 14 years working in the Middle East, most notably as senior editor – hospitality for ITP Publishing Group in Dubai, where she headed up the editorial teams on Hotelier Middle East, Caterer Middle East and Arabian Travel News. Sarah is now based back in the UK.

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