A
ADR — Average Daily Rate o Tarifa Media Diaria
La tarifa media de las habitaciones vendidas en un periodo determinado. Se calcula dividiendo los ingresos totales por habitación entre el número de habitaciones vendidas. El ADR es uno de los principales KPIs de revenue management hotelero, ya que permite evaluar la eficacia de la estrategia de precios. Sin embargo, por sí solo no ofrece una visión completa del rendimiento. Un ADR elevado obtenido al rechazar reservas de menor tarifa puede generar menos ingresos totales que un ADR más moderado respaldado por una alta ocupación y una combinación equilibrada de canales de distribución.
ALOS — Average Length of Stay o Estancia Media
Número medio de noches que los huéspedes permanecen en el hotel por reserva. Este indicador es fundamental para analizar los patrones de reserva, optimizar la disponibilidad y definir estrategias como las restricciones de estancia mínima. Un ALOS más elevado suele reducir los costes operativos, como la limpieza y la distribución, al repartirlos entre un mayor número de noches por estancia. Por ello, la estancia media es un factor clave para mejorar la rentabilidad hotelera, aunque su impacto no siempre se refleje únicamente en la tarifa media o el ADR.
B
BAR — Best Available Rate o Mejor Tarifa Disponible
La tarifa pública más baja disponible en un hotel en una fecha determinada, sin requerir una condición como la membresía de fidelización o la compra anticipada. El BAR se convirtió en el estándar del revenue management hotelero cuando el sector evolucionó desde las tarifas fijas hacia estrategias de precios dinámicos. Sin embargo, en Duetto consideramos que optimizar únicamente sobre una estructura de tarifas BAR limita la capacidad del hotel para fijar precios de forma independiente según el segmento de cliente, el canal de distribución o la demanda. Con Open Pricing, esta estructura tradicional desaparece, permitiendo establecer precios independientes para cada segmento, canal y tipo de habitación, sin depender de una única jerarquía de tarifas.
C
CRS — Sistema Central de Reservas
Pplataforma que centraliza el inventario, las tarifas y la disponibilidad de un hotel, distribuyéndolos de forma automática a los distintos canales de venta, como las OTAs, los GDS, la web oficial y el centro de reservas. Un CRS desempeña un papel fundamental en la distribución hotelera, ya que garantiza que la disponibilidad y los precios estén sincronizados en todos los canales de reserva. Duetto se integra con una amplia variedad de sistemas CRS para enviar tarifas automáticamente, reduciendo la intervención manual, minimizando los retrasos entre la estrategia y su ejecución y asegurando que las decisiones de precios se apliquen en tiempo real.
Curva de reservas (Booking Curve)
Representación gráfica de cómo se acumulan las reservas para una fecha de estancia determinada desde el momento en que comienzan a recibirse hasta el día de llegada. Comprender la curva de reservas es fundamental para la previsión de la demanda y la estrategia de precios en revenue management. Este indicador muestra cuándo suele materializarse la demanda, a qué ritmo aumentan las reservas y en qué momentos los ajustes de precios y disponibilidad pueden generar un mayor impacto en los ingresos.
D
Demanda no restringida
Demanda total de habitaciones que existiría para una fecha determinada si el hotel no tuviera limitaciones de capacidad. Incluye tanto las reservas confirmadas como las solicitudes de alojamiento que no pudieron convertirse en reservas por falta de disponibilidad. Por ejemplo, si 200 clientes intentan reservar en un hotel con 120 habitaciones, la demanda no restringida es de 200 habitaciones, aunque solo puedan venderse 120.
Comparar la demanda no restringida con la demanda restringida permite identificar oportunidades para optimizar la estrategia de precios. Cuando la demanda supera de forma constante la capacidad disponible, es una señal de que el hotel podría aumentar sus tarifas sin reducir significativamente la ocupación.
Demanda restringida (Constrained Demand)
Ddemanda que un hotel puede aceptar una vez aplicada la limitación de habitaciones disponibles y las restricciones de venta vigentes. Representa las reservas que finalmente se materializan y quedan reflejadas en el libro de reservas. Este indicador es clave para la planificación operativa, ya que permite dimensionar recursos como el personal, la limpieza, el departamento de alimentos y bebidas (F&B) y otros servicios del hotel.
Denial (denegación)
Denial (denegación) se produce cuando un huésped intenta realizar una reserva a través de un canal, normalmente la web oficial del hotel, pero no recibe ninguna tarifa o disponibilidad porque el establecimiento está completo o el tipo de habitación solicitado ya no está disponible. Las denials representan una oportunidad de venta perdida y una valiosa fuente de información sobre la demanda. Sin embargo, muchos hoteles no las registran ni las analizan de forma sistemática. Duetto utiliza las denials como una señal de demanda no satisfecha. Un aumento de denials para una fecha concreta puede indicar que existe más demanda de la que el hotel está captando y justificar ajustes en la estrategia de precios, la disponibilidad o la distribución.
Desplazamiento de grupo (Group Displacement)
Valor de los ingresos que un hotel deja de obtener al aceptar una reserva de grupo que ocupa habitaciones que podrían haberse vendido a clientes individuales a una tarifa superior.
El análisis de desplazamiento compara los ingresos garantizados por una reserva de grupo con los ingresos potenciales que podrían obtenerse de la demanda transitoria. Este análisis es fundamental para decidir si conviene aceptar un grupo o reservar la disponibilidad para clientes individuales.
BlockBuster, de Duetto, automatiza este proceso mediante modelos basados en datos, ayudando a los hoteles a tomar decisiones más rentables sobre el negocio de grupos y sustituyendo la intuición por un análisis objetivo del impacto financiero de cada reserva.
F
Fijación de precios dinámica
La práctica de ajustar las tarifas de las habitaciones de hotel en respuesta a cambios de demanda en tiempo real, en lugar de mantener una tarifa fija durante un periodo determinado. La fijación de precios dinámica permite a los hoteles responder en tiempo real a los cambios del mercado para optimizar tanto los ingresos como la ocupación.
Open Pricing, de Duetto, lleva este concepto un paso más allá. En lugar de aplicar cambios a partir de una única tarifa base, permite fijar de forma independiente los precios de cada segmento, canal y tipo de habitación, ofreciendo una mayor flexibilidad para maximizar los ingresos y la rentabilidad.
G
Gestión de canales o Distribución hotelera (Channel Management)
El proceso de distribuir el inventario y las tarifas de un hotel a través de múltiples canales de reserva (OTAs, GDS, web oficial, teléfono), gestionando al mismo tiempo los costes, las comisiones y las condiciones de cada canal. La estrategia de distribución es una de las palancas más directas sobre los ingresos netos por habitación: la misma tarifa a través de canales diferentes genera resultados de rentabilidad distintos según la comisión, el coste de adquisición y el margen. Optimizar la combinación de canales es tan importante como optimizar la tarifas, ya que ambas influyen directamente en la rentabilidad del hotel.
Disciplina que optimiza los ingresos y la rentabilidad de un hotel mediante la venta de la habitación adecuada, al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado y a través del canal de distribución más apropiado.
El revenue management tiene su origen en el yield management desarrollado por las aerolíneas en la década de 1980 y, desde entonces, ha evolucionado desde modelos de tarifas estáticas hacia estrategias de precios dinámicos basadas en datos, automatización e inteligencia artificial.
Enfoque estratégico que busca maximizar el beneficio neto retenido del hotel, no solo los ingresos por habitación o el RevPAR. Por ello, la gestión de la rentabilidad hotelera tiene en cuenta la estructura de costes completa de cada reserva: costes de distribución, mano de obra, ingresos auxiliares y combinación de canales de venta. Es la filosofía operativa detrás del Revenue & Profit Operating System (RP-OS) de Duetto: las decisiones de revenue management deben evaluarse por su impacto en la rentabilidad del hotel, y no únicamente por el volumen de ingresos que generan.
GOPPAR mide el beneficio operativo bruto que genera un hotel por cada habitación disponible. A diferencia del RevPAR, no solo tiene en cuenta los ingresos por habitaciones, sino también los costes operativos asociados a la actividad del hotel. El GOPPAR incorpora factores como los costes de distribución, los gastos de personal, los márgenes de alimentos y bebidas (F&B) y otros costes operativos que el RevPAR no contempla. Es la métrica que conecta las decisiones de ingresos con los resultados financieros reales.
Group wash
Porcentaje de habitaciones de un bloque de grupo que, aunque inicialmente se reservaron, finalmente no llegan a ocuparse. Se calcula a partir del comportamiento histórico de reservas similares y permite estimar cuántas habitaciones utilizará realmente un grupo.
El Group Wash es un factor clave en el análisis de desplazamiento (displacement analysis), ya que ayuda a evitar que un hotel sobreestime la ocupación real de una reserva de grupo y bloquee más habitaciones de las necesarias.
Subestimar el Group Wash puede provocar un exceso de inventario reservado para grupos y la pérdida de ingresos procedentes de reservas individuales. Por el contrario, sobreestimarlo puede llevar a rechazar demanda transitoria para habitaciones que finalmente quedan vacías.
H
Hoteles de servicio limitado y hoteles de servicio selecto
Categorías hoteleras que se diferencian por el nivel de servicios e instalaciones que ofrecen a sus huéspedes. Los hoteles de servicio limitado ofrecen alojamiento básico sin restaurantes en el propio establecimiento ni instalaciones de gran tamaño. Los hoteles de servicio selecto se sitúan entre el servicio limitado y el completo: habitaciones de mayor categoría, gimnasio y F&B limitado, sin infraestructura completa de conferencias o spa.
Esta distinción es importante para el revenue management, ya que los hoteles de servicio limitado y selecto suelen tener una estructura de ingresos más sencilla y operar con equipos más reducidos. En este contexto, la automatización y una estrategia de precios eficiente pueden tener un impacto especialmente significativo en la rentabilidad.
L
LOS — Length of Stay o Duración de la Estancia
Número de noches que comprende una reserva o que un huésped permanece alojado en el hotel. Este indicador se utiliza para definir restricciones de estancia mínima o máxima, analizar los patrones de reserva y evaluar la rentabilidad de los distintos tipos de estancia.
En periodos de alta demanda, establecer una estancia mínima de dos o más noches puede maximizar los ingresos, optimizar la ocupación y mejorar la eficiencia operativa del hotel.
O
Open Pricing es una estrategia de revenue management hotelero que permite fijar el precio de cada segmento de clientes, canal de distribución y tipo de habitación de forma independiente, sin depender de una estructura tradicional de tarifas basada en la Best Available Rate (BAR).
A diferencia del modelo convencional, en el que todas las tarifas derivan de un único precio base, Open Pricing permite que cada segmento responda de forma independiente a la demanda del mercado, optimizando el precio según las condiciones específicas de cada canal, cliente y momento.
Este enfoque ofrece una mayor flexibilidad para maximizar los ingresos y la rentabilidad, al eliminar las limitaciones de la jerarquía de tarifas BAR y permitir una estrategia de precios verdaderamente dinámica.
OTA — Agencia de Viajes Online
Plataformas de reserva de terceros como Booking.com, Expedia y Hotels.com que publican el inventario de un hotel a cambio de una comisión, normalmente entre el 15 y el 25% del valor de la reserva. Las OTA ofrecen alcance de distribución, pero reducen el ingreso neto por reserva. Gestionar el volumen de OTA como parte de una estrategia deliberada de combinación de canales, en lugar de como canal de distribución por defecto, es una de las palancas más directas disponibles para mejorar la rentabilidad hotelera.
P
PAR — Per Available Room o Por Habitación Disponible
Base utilizada en numerosos indicadores de rendimiento hotelero para expresar los resultados por cada habitación disponible. Este enfoque permite comparar el rendimiento de hoteles de distintos tamaños y analizar su evolución a lo largo del tiempo.
Métricas como RevPAR, GOPPAR, TRevPAR y PayRAR utilizan el PAR como referencia, ya que muestran el rendimiento por habitación disponible en lugar de valores absolutos. Esto facilita comparaciones más precisas entre hoteles, periodos y mercados.
Práctica de ofrecer la misma tarifa pública para una misma habitación y condiciones de reserva en todos los canales de distribución, como las OTAs, la web oficial, los GDS y otros canales de venta.
Históricamente, muchos acuerdos de distribución con grandes OTAs han incluido cláusulas de paridad de tarifas, limitando la posibilidad de ofrecer precios diferentes según el canal. Aunque su aplicación ha evolucionado en distintos mercados por cambios normativos, la paridad de tarifas sigue siendo un concepto clave en la estrategia de distribución hotelera.
Comprender cómo gestionar la paridad de tarifas es fundamental para equilibrar la venta directa, la visibilidad en los canales de distribución y la rentabilidad del hotel.
Performance engineering
Disciplina que permite integrar la rentabilidad en todas las decisiones del hotel. Va más allá del revenue management tradicional al combinar datos, tecnología y procesos para que cada decisión contribuya al rendimiento global del negocio. Este enfoque incorpora la rentabilidad en la forma en que trabajan los equipos, en la estrategia comercial y en la gestión diaria del hotel. Supone una nueva manera de pensar, una mejor utilización de los datos, nuevas herramientas y una forma más inteligente de operar el negocio.
Gracias al Revenue & Profit Operating System (RP-OS) de Duetto, el Performance Engineering proporciona una visión integral del rendimiento del hotel y permite tomar decisiones basadas en la rentabilidad a gran escala.
Pickup
Ritmo al que se incorporan nuevas reservas para una fecha de estancia determinada durante un periodo concreto. Es uno de los indicadores más utilizados en revenue management para medir cómo evoluciona la demanda y comparar su comportamiento con periodos anteriores.
El seguimiento del pickup —diario, semanal o en comparación con el mismo periodo del año anterior— permite detectar cambios en la demanda y ajustar la estrategia comercial con antelación.
Un pickup superior al previsto puede justificar un incremento de precios, mientras que un ritmo de reservas inferior al esperado puede requerir acciones promocionales, ajustes tarifarios o cambios en la estrategia de distribución para estimular la demanda.
PMS — Property Management System o Sistema de Gestión Hotelera
Sistema central que gestiona las operaciones diarias de un hotel, incluyendo las reservas, el check-in y el check-out, la asignación de habitaciones, la facturación y la gestión de los huéspedes.
El PMS actúa como la principal fuente de información para los datos de reservas, disponibilidad y tarifas, y constituye el núcleo tecnológico sobre el que se integran el resto de las aplicaciones hoteleras.
Duetto se integra con una amplia variedad de sistemas PMS, permitiendo el intercambio de datos en tiempo real y la actualización automática de tarifas, eliminando la necesidad de introducir la información manualmente.
Previsión de demanda hotelera (Demand Forecasting)
Proceso de estimar la demanda futura de habitaciones a partir de datos históricos, tendencias del mercado, eventos, patrones de reserva y otras señales de demanda. Una previsión precisa es la base de una estrategia eficaz de revenue management, ya que permite anticipar la demanda y tomar decisiones de precios, disponibilidad y distribución con mayor confianza. La previsión de demanda moderna va mucho más allá del análisis de datos históricos. Hoy incorpora señales en tiempo real, como calendarios de eventos, tendencias de búsqueda, tarifas de la competencia y otros indicadores avanzados que ayudan a anticipar la evolución de la demanda y optimizar los ingresos.
Previsión — restringida frente a no restringida
Previsión restringida vs. previsión no restringida describe dos formas de estimar la demanda futura de un hotel.
La previsión restringida tiene en cuenta la capacidad disponible del hotel, por lo que refleja el número de habitaciones que realmente pueden venderse. En cambio, la previsión no restringida estima la demanda total del mercado sin considerar las limitaciones de inventario, mostrando cuántas habitaciones podrían venderse si la capacidad fuera ilimitada.
Comparar ambas previsiones es fundamental para el revenue management. Cuando la demanda no restringida supera de forma significativa la capacidad disponible, el hotel puede tener margen para optimizar su estrategia de precios y maximizar los ingresos.
ScoreBoard, de Duetto, genera previsiones detalladas por segmento y canal, proporcionando información que ayuda tanto a la planificación operativa como a la toma de decisiones de pricing y estrategia comercial.
R
Regret
Un regret se produce cuando un huésped visita el canal de reserva directa de un hotel, recibe una tarifa, pero decide no reservar. Los regrets, junto con los denials, representan negocio perdido que la mayoría de los hoteles no captan de forma sistemática. Duetto utiliza los regrets y las denials como señales de demanda para optimizar la estrategia de precios. Una tasa elevada de regrets en una fecha concreta puede indicar que las tarifas superan la disposición a pagar de los clientes o que la competencia está ofreciendo una propuesta de mayor valor o un precio más competitivo.
La métrica de rendimiento más utilizada en revenue management hotelero. Se calcula multiplicando el ADR por la tasa de ocupación o dividiendo los ingresos totales por habitaciones entre el número de habitaciones disponibles.
El RevPAR combina en un único indicador el efecto de la tarifa media y la ocupación, lo que lo convierte en una métrica muy útil para evaluar el rendimiento y realizar comparaciones entre hoteles o periodos.
Sin embargo, el RevPAR solo mide los ingresos generados y no tiene en cuenta los costes necesarios para obtenerlos. Por ello, indicadores como el GOPPAR ofrecen una visión más completa de la rentabilidad del hotel.
RMS — Revenue Management System o Sistema de Gestión de Ingresos
Software que ayuda a los hoteles a prever la demanda, optimizar los precios de las habitaciones y automatizar decisiones de revenue management que tradicionalmente se realizaban de forma manual.
La mayoría de los RMS tradicionales se basan en un modelo de Best Available Rate (BAR), en el que las tarifas de los distintos segmentos y canales se derivan de una tarifa base.
GameChanger, de Duetto, adopta un enfoque diferente gracias a Open Pricing. En lugar de depender de una única tarifa BAR, permite fijar de forma independiente los precios de cada segmento, canal y tipo de habitación, ofreciendo una mayor flexibilidad para maximizar tanto los ingresos como la rentabilidad.
RP-OS — Revenue & Profit Operating System
Sistema con el que Duetto conecta la estrategia de ingresos con la rentabilidad del hotel. Integra soluciones como GameChanger, ScoreBoard, BlockBuster, Advance y HotStats para ayudar a los hoteles a tomar decisiones basadas en el impacto financiero del negocio, y no únicamente en la optimización de las tarifas.
Más que una plataforma tecnológica, el RP-OS proporciona un enfoque unificado para gestionar ingresos, costes y rentabilidad desde una única estrategia. Es la base tecnológica que hace posible el Performance Engineering, permitiendo a los hoteles evolucionar desde la gestión tradicional de los ingresos hacia una gestión integral de la rentabilidad.
S
STLY — Mismo Periodo del Año Anterior
Una referencia de comparación: el estado de una métrica en el punto equivalente del año anterior. Se utiliza en toda la gestión de ingresos para evaluar si un hotel va por delante o por detrás del ritmo para una fecha o periodo determinado. El STLY debe interpretarse con cuidado: los desplazamientos de calendario, las diferencias de día de la semana y las condiciones de mercado pueden hacer que las comparaciones interanuales sean engañosas sin ajuste.
T
Tasa de ocupación (Occupancy Rate)
Porcentaje de habitaciones disponibles que están ocupadas durante un periodo determinado. Se calcula dividiendo el número de habitaciones vendidas entre el total de habitaciones disponibles. La ocupación hotelera es uno de los principales indicadores del rendimiento de un establecimiento. Sin embargo, analizar únicamente la ocupación ofrece una visión incompleta del negocio, al igual que centrarse exclusivamente en el ADR o el RevPAR.
Por ejemplo, un hotel con una ocupación del 95 % conseguida principalmente a través de OTAs con altas comisiones puede ser menos rentable que otro con una ocupación del 80 %, pero con una mayor proporción de venta directa, una mejor combinación de canales y menores costes de distribución.
Mide los ingresos totales que genera un hotel por cada habitación disponible, incluyendo no solo los ingresos por alojamiento, sino también los procedentes de restauración (F&B), spa, eventos y otros servicios auxiliares.
A diferencia del RevPAR, que solo tiene en cuenta los ingresos por habitaciones, el TRevPAR ofrece una visión más completa del rendimiento comercial del hotel. Es un indicador especialmente relevante para hoteles de servicio completo, resorts y otros establecimientos con múltiples fuentes de ingresos.
Centrarse únicamente en el RevPAR puede llevar a infravalorar el impacto de los ingresos no relacionados con las habitaciones. El TRevPAR ayuda a evaluar la contribución de todas las áreas del negocio al rendimiento global del hotel y a tomar decisiones más equilibradas sobre la estrategia comercial.
V
Ventana de reserva (Booking Window)
Tiempo que transcurre entre el momento en que un huésped realiza una reserva y su fecha de llegada al hotel. Las ventanas de reserva varían significativamente según el mercado, el segmento y el tipo de hotel. Por ejemplo, los hoteles vacacionales suelen tener ventanas de reserva más largas que los hoteles urbanos orientados al viajero de negocios. Duetto utiliza los datos de la ventana de reserva como una de las señales de demanda que alimentan sus modelos de previsión de la demanda y sus recomendaciones de precios dinámicos, ayudando a optimizar la estrategia de revenue management.
Y
La práctica de ajustar los precios de forma dinámica en función de la demanda, el tiempo hasta la llegada y la disponibilidad de inventario, con el objetivo de maximizar los ingresos de un activo fijo y perecedero: la habitación de hotel.
Desarrollado inicialmente por la industria aérea, el yield management fue el origen del revenue management moderno. Mientras que el primero se centra principalmente en optimizar la ocupación y los ingresos mediante reglas tarifarias, el Revenue Management incorpora un análisis más amplio de la demanda, los segmentos de clientes, los canales de distribución y el comportamiento del mercado.
Soluciones como Open Pricing, de Duetto, representan la evolución de este enfoque, al permitir fijar el precio de cada segmento, canal y tipo de habitación de forma independiente para maximizar tanto los ingresos como la rentabilidad.
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