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¿Qué es el yield management?
El yield management es la práctica de ajustar las tarifas de las habitaciones de forma dinámica en función de la demanda, el tiempo hasta la llegada y la disponibilidad de inventario, con el objetivo de maximizar los ingresos de un activo fijo y perecedero. Una habitación de hotel no vendida esta noche es un ingreso que nunca se podrá recuperar. El yield management es la disciplina de garantizar que ocurran el menor número posible de esos momentos, y que cada habitación vendida se venda a la mejor tarifa alcanzable.
De dónde viene el yield management
El yield management se originó en la industria aérea en las décadas de 1970 y 1980, cuando las aerolíneas empezaron a utilizar datos para vender asientos a precios distintos a distintos pasajeros según cuánto tiempo antes reservaran y cuán flexible fuera su viaje. Los hoteles adoptaron los mismos principios a finales de la década de 1980 y en la de 1990, aplicando por primera vez una lógica de precios basada en la demanda al inventario de habitaciones.
Cómo funciona el yield management en los hoteles
La mecánica central del yield management hotelero: segmentar la demanda según el patrón de reserva, la sensibilidad al precio y el canal, y luego ajustar las tarifas y las restricciones de disponibilidad en respuesta a esas señales de demanda.
En la práctica, esto ha significado históricamente: monitorizar el ritmo y el pickup frente a curvas históricas, abrir y cerrar categorías de tarifa según la demanda, aplicar restricciones de duración de estancia para configurar la combinación de reservas, y comparar los precios actuales frente al conjunto competitivo.
Dónde falla el yield management
El yield management se diseñó para un mercado más sencillo. Cuando las señales de demanda eran limitadas y los cambios de precios se hacían manualmente, un enfoque basado en reglas para abrir y cerrar categorías de tarifa era una forma razonable de gestionar la complejidad.
El mercado ya no es tan sencillo. Los hoteles distribuyen ahora a través de docenas de canales, gestionan simultáneamente múltiples tipos de habitación y combinaciones de segmentos, y operan en entornos de demanda que cambian en tiempo real. El yield management tradicional responde a esa complejidad con las mismas herramientas que siempre ha tenido: abrir tarifas, cerrar tarifas, aplicar una restricción.
La limitación fundamental es la escalera de BAR. Cuando un hotel hace yield desde una única tarifa base con ajustes fijos, cada parte de la estructura de precios se mueve conjuntamente. Eso significa que no se puede fijar el precio de un segmento corporativo de forma independiente a un segmento de ocio, ni mantener abierto un canal de menor tarifa sin afectar a la integridad de la tarifa en otros puntos. El yield management fuerza disyuntivas que no necesitan existir.
Yield management y Open Pricing
Open Pricing es en lo que se convierte el yield management cuando se elimina la limitación de la escalera de BAR. En lugar de abrir y cerrar categorías de tarifa derivadas de una única tarifa base, Open Pricing fija el precio de cada segmento, canal y tipo de habitación de forma independiente, respondiendo a sus propias señales de demanda sin afectar al resto de la estructura. El objetivo es el mismo que el del yield management: la habitación adecuada, al huésped adecuado, al precio adecuado. El método es notablemente más preciso.