Ok, a tutti piace fare un buon affare, giusto? Pagare meno dà sempre soddisfazione. E gli hotel lo sanno bene: per questo propongono continuamente sconti per spingere le prenotazioni. Il problema è che molti albergatori sono rimasti intrappolati in un circolo vizioso fatto di tagli continui ai prezzi: sconti sul canale diretto, promozioni OTA, pacchetti speciali… Ma questa strategia può danneggiare il brand, compromettere l’integrità tariffaria e ridurre i margini.
Con l’evoluzione della tecnologia, dell’analisi dei dati e con i cambiamenti nel comportamento dei viaggiatori, non è più necessario affidarsi a sconti aggressivi per migliorare le performance. Anzi, se gestisci un brand di lusso, abbassare le tariffe potrebbe non portare nemmeno a più prenotazioni. Quindi, quali alternative ci sono?
Punta su offerte a valore aggiunto
Invece di abbassare i prezzi, concentrati sull’offrire qualcosa in più ai tuoi ospiti. Nei boutique hotel e nelle strutture di lusso, i viaggiatori spesso apprezzano di più un beneficio extra rispetto a un semplice sconto, perché lo percepiscono come un valore maggiore. Pensa a questo: meglio un 15% di sconto o un trattamento spa gratuito, un transfer dall’aeroporto o un tour locale organizzato dall’hotel? Sicuramente la seconda opzione sembra più speciale. In più, ti permette di mantenere l’ADR (Average Daily Rate), migliorando allo stesso tempo l’esperienza, la soddisfazione e la fidelizzazione del cliente.
Dai priorità alle prenotazioni dirette
Un altro passo fondamentale è spingere le prenotazioni dirette. Invece di spargere sconti ovunque, puoi creare programmi fedeltà, tariffe riservate ai membri o incentivi personalizzati. Strumenti come l’email marketing segmentato, i contenuti dinamici sui motori di prenotazione e le campagne digitali mirate ti permettono di spostare il focus dalla guerra di prezzi alla costruzione di relazioni con il cliente e all’engagement con il brand.
Se sfrutti bene i dati, puoi anche proporre offerte su misura, calibrate sui gusti dei singoli ospiti: più prenotazioni, meno sconti generalizzati.
Rafforza il posizionamento del tuo brand
Non dimenticare l’importanza del brand: se la tua struttura è unica e ben posizionata, non avrai bisogno di sconti. Un’identità forte, una storia coinvolgente e un vantaggio competitivo chiaro ti rendono più desiderabile.
Per gli hotel di lusso o di nicchia, questo significa investire in contenuti di qualità, collaborazioni con influencer e attività sui social per trasmettere esclusività, heritage e unicità. Quando il tuo hotel è percepito come speciale, i clienti sono meno sensibili al prezzo e più attratti dall’esperienza.
Sfrutta la tecnologia di revenue
I sistemi di revenue management (RMS) si sono evoluti: oggi offrono segmentazioni più intelligenti e previsioni della domanda molto accurate. Grazie agli strumenti basati sull’intelligenza artificiale, puoi identificare esattamente chi potrebbe essere interessato a un’offerta specifica, invece di proporre sconti indistinti a tutti.
Per esempio, potresti rivolgerti a chi cerca una fuga locale in bassa stagione o a viaggiatori business con alta probabilità di ritorno. Così puoi riempire le camere senza dover abbassare le tariffe in massa.
Pensa in ottica TRevPAR, non solo ADR
Cambia prospettiva: invece di focalizzarti solo su ADR o occupazione, punta a massimizzare il Total Revenue per Available Room (TRevPAR). Strategie di upselling, cross-selling e la promozione dei consumi in ristorante, spa o altri servizi possono generare entrate stabili.
Negli hotel di lusso, questi extra rappresentano una fetta importante della redditività e ti permettono di personalizzare di più l’esperienza dell’ospite, senza dover competere solo sul prezzo della camera.
Sviluppa partnership strategiche
Infine, valuta collaborazioni con brand conosciuti, business locali o fornitori di esperienze. Pacchetti co-branded con un alto valore percepito permettono di aumentare l’appeal senza abbassare le tariffe. In più, ti danno visibilità extra sul mercato.
È tempo di dire addio alle promozioni di massa
In conclusione, anche se per anni la parità tariffaria è stata la strategia principale per contenere l’iper-promozione, oggi il settore è andato oltre. Grazie alla tecnologia, al marketing basato sui dati e a una conoscenza più profonda del comportamento degli ospiti, gli hotel — soprattutto quelli di lusso e di nicchia — possono concentrarsi su valore, desiderabilità del brand e massimizzazione dei ricavi totali.
Puntando su personalizzazione, esperienze uniche e relazioni durature, puoi liberarti dal ciclo infinito di sconti e crescere in modo sostenibile, senza sacrificare il posizionamento del tuo brand.
