A todos nos gusta una buena oferta, ¿verdad? Conseguir algo más barato siempre se siente como un triunfo. Y los hoteles y resorts lo saben: por eso lanzan descuentos de todo tipo para atraer reservas. El problema es que muchos hoteleros han caído en un bucle de bajar precios constantemente: descuentos en canal directo, promociones en OTAs, paquetes especiales… Pero esta estrategia puede dañar tu marca, reducir la integridad de tarifas y comprimir márgenes.
Con los avances en tecnología, analítica de datos y cambios en el comportamiento del consumidor, ya no necesitas apoyarte en descuentos agresivos para conseguir resultados. De hecho, si gestionas una marca de lujo, bajar precios puede que ni siquiera te traiga muchas más reservas. Entonces, ¿qué puedes hacer en su lugar?
Ofrece valor añadido
En lugar de bajar tarifas, céntrate en dar más por el mismo precio. En hoteles boutique y de lujo, los huéspedes suelen preferir un extra antes que un simple descuento. Piénsalo: en vez de un 15 % menos, ¿qué tal un tratamiento de spa gratuito, un transfer desde el aeropuerto o una experiencia local organizada por el hotel? Eso se percibe como mucho más especial. Y además mantienes la tarifa media diaria (ADR), mientras mejoras la experiencia, la satisfacción y la fidelidad del cliente.
Da prioridad a las reservas directas
Otra estrategia es potenciar las reservas directas. En lugar de inundar todos los canales con descuentos, puedes crear programas de fidelización, tarifas exclusivas para socios e incentivos personalizados. Con herramientas como email marketing segmentado, contenido dinámico en el motor de reservas y campañas digitales a medida, pasarás de competir solo en precio a construir relaciones y engagement con tu marca.
Si además aprovechas los datos de tus clientes, podrás crear ofertas adaptadas a lo que realmente les gusta, aumentando reservas sin necesidad de descuentos masivos.
Refuerza el posicionamiento de tu marca
Y no olvides lo más importante: ¡hacer que tu hotel sea realmente atractivo! Una marca sólida, con una historia única y elementos diferenciales, puede reducir o incluso eliminar la necesidad de descuentos. Para hoteles de lujo o de nicho, esto significa invertir en contenido de calidad, colaboraciones con influencers o redes sociales para mostrar exclusividad, singularidad o tradición.
Cuanto más deseable sea tu hotel, menos sensibles serán los clientes al precio y más interesados estarán en vivir la experiencia.
Sácale partido a la tecnología de revenue
Los sistemas de revenue management (RMS) han evolucionado muchísimo y hoy ofrecen segmentaciones más inteligentes y previsiones de demanda muy precisas. Con herramientas impulsadas por IA puedes identificar con exactitud quién se interesa por una oferta específica, en lugar de lanzar descuentos generales.
Por ejemplo, podrías dirigirte a clientes que buscan escapadas locales en temporada baja o a viajeros de negocios con potencial de repetir. Así llenas habitaciones sin tener que bajar precios de forma indiscriminada.
Piensa en TRevPAR, no solo en ADR
Cambia el enfoque: en vez de centrarte solo en ocupación o ADR, optimiza los ingresos totales por habitación disponible (TRevPAR). Upselling, cross-selling y la promoción de consumos en restaurantes, spa u otros servicios pueden generar ingresos estables.
En hoteles de lujo, estos extras representan una parte clave de la rentabilidad y permiten personalizar la experiencia del cliente mucho mejor que una simple bajada de precios.
Crea alianzas estratégicas
Otra vía es colaborar con marcas conocidas, negocios locales o proveedores de experiencias para crear paquetes conjuntos con un alto valor percibido, sin tener que bajar tarifas. Estas alianzas también te ayudan a dar más visibilidad a tu hotel.
Hora de decir adiós a las promociones masivas
En resumen: aunque la paridad de tarifas fue durante años una estrategia clave para controlar el exceso de promociones, el sector ya la ha superado. Con la tecnología actual, el marketing basado en datos y una mejor comprensión del comportamiento de los huéspedes, los hoteles —sobre todo los de lujo y nicho— pueden centrarse en crear valor, reforzar su atractivo y maximizar ingresos totales.
Si apuestas por la personalización, las experiencias únicas y las relaciones a largo plazo, podrás liberarte del ciclo interminable de descuentos y lograr un crecimiento sostenible sin sacrificar el posicionamiento de tu marca.
