On aime tous faire une bonne affaire, n’est-ce pas ? Payer moins donne toujours l’impression de gagner. Et les hôtels l’ont bien compris : beaucoup proposent des réductions en continu pour booster les réservations. Le problème, c’est que de nombreux hôteliers se retrouvent coincés dans une spirale de baisses de prix constantes : remises sur le canal direct, promotions OTA, forfaits spéciaux… Mais cette stratégie peut fragiliser ton image de marque, réduire l’intégrité tarifaire et comprimer les marges.
Avec l’évolution de la technologie, de l’analyse de données et du comportement des voyageurs, tu n’as plus besoin de t’appuyer sur des rabais agressifs pour améliorer tes performances. En fait, si tu gères un hôtel haut de gamme, baisser les tarifs pourrait même ne pas générer beaucoup plus de réservations. Alors, quelles sont les alternatives ?
Miser sur des offres à valeur ajoutée
Plutôt que de réduire les prix, concentre-toi sur ce que tu peux offrir en plus à tes clients. Dans les hôtels de luxe ou de charme, les voyageurs apprécient souvent davantage un avantage exclusif qu’une simple remise. Réfléchis : préfères-tu 15 % de réduction ou un soin spa offert, un transfert depuis l’aéroport ou une visite locale organisée ? L’expérience perçue est bien plus riche. Et tu maintiens ainsi ton tarif journalier moyen (ADR), tout en améliorant la satisfaction et la fidélité des clients.
Favoriser les réservations directes
Une autre solution consiste à encourager les réservations directes. Plutôt que de diffuser des remises partout, crée des programmes de fidélité, propose des tarifs réservés aux membres ou des avantages personnalisés. Des outils comme l’email marketing ciblé, le contenu dynamique sur ton moteur de réservation et des campagnes digitales adaptées permettent de passer d’une logique de prix à une logique de relation et d’engagement avec ta marque.
En exploitant les données clients, tu peux aussi proposer des offres sur mesure, adaptées aux préférences de chacun : plus de réservations, moins de réductions généralisées.
Renforcer le positionnement de ta marque
Et surtout, fais en sorte que ton hôtel soit irrésistible ! Une marque forte, une histoire captivante et des éléments différenciateurs solides réduisent le besoin de promotions.
Pour les établissements de luxe ou spécialisés, cela peut passer par du contenu de qualité, des collaborations avec des influenceurs et une présence engageante sur les réseaux sociaux, en mettant en avant exclusivité, authenticité ou héritage. Plus ton hôtel est désirable, moins tes clients sont sensibles au prix.
Exploiter la technologie du revenue management
Les systèmes de revenue management (RMS) ont beaucoup évolué : segmentation plus fine, prévisions de la demande plus précises… Grâce à l’IA, tu peux cibler les clients les plus susceptibles d’être intéressés par une offre, au lieu d’accorder la même remise à tout le monde.
Par exemple, proposer des offres spécifiques aux voyageurs locaux en basse saison ou aux clients business susceptibles de revenir régulièrement. Résultat : tu remplis tes chambres sans casser tes prix.
Penser TRevPAR plutôt qu’ADR
Au lieu de te concentrer uniquement sur l’ADR ou le taux d’occupation, vise l’optimisation du revenu total par chambre disponible (TRevPAR). L’upselling, le cross-selling et la promotion des services additionnels (restaurant, spa, activités) permettent de générer des revenus stables.
Dans les hôtels de luxe, ces extras sont souvent un levier majeur de rentabilité et offrent plus de flexibilité pour enrichir l’expérience client, sans se battre uniquement sur le tarif des chambres.
Créer des partenariats stratégiques
Enfin, pense à t’associer avec des marques connues, des entreprises locales ou des prestataires d’expériences. Les offres co-brandées apportent une forte valeur perçue sans nécessiter de réduction tarifaire, et boostent aussi ta visibilité.
Il est temps de dire adieu aux promotions de masse
En conclusion, si la parité tarifaire a longtemps servi de stratégie pour contrôler la sur-exposition des promotions, le secteur est aujourd’hui allé bien au-delà. Grâce aux nouvelles technologies, au marketing data-driven et à une meilleure compréhension du comportement des clients, les hôtels — surtout dans le luxe et le haut de gamme — peuvent miser sur la création de valeur, renforcer l’attrait de leur marque et maximiser leurs revenus totaux.
En mettant l’accent sur la personnalisation, les expériences uniques et la relation client, tu peux sortir du cycle infini des remises et assurer une croissance durable, sans sacrifier ton positionnement.
