Come revenue manager, potresti non essere sempre direttamente coinvolto nel business MICE (meetings, incentives, conferences & exhibitions) e gruppi, ma il loro impatto sui risultati dell’hotel è innegabile. Negli ultimi anni l’approccio è cambiato: non si guarda più soltanto al ricavo delle camere, ma si punta all’ottimizzazione totale dei ricavi in tutti i centri di profitto dell’hotel.
Le strategie di revenue management sono state a lungo applicate al business transitorio — come prenotazioni dirette, clienti corporate, OTA e tour operator —, mentre i segmenti MICE e gruppi hanno tardato ad adattarsi. Ma i tempi stanno cambiando e l’opportunità è troppo grande per essere trascurata.
Allora, come sfruttarla al meglio? Ecco alcune strategie chiave per ottimizzare i ricavi in questi segmenti ad alto valore.
La crescita del business MICE e gruppi
Gli ultimi anni sono stati imprevedibili e hanno spinto hotel e resort a privilegiare le prenotazioni individuali rispetto a quelle di gruppo. Tuttavia, con la ripresa della domanda nel 2023, molte strutture si sono trovate impreparate. Senza un approccio strutturato per bilanciare domanda transitoria e gruppi, si lasciano ricavi sul tavolo.
La chiave è una strategia dinamica e basata sui dati, in grado di adattarsi ai cambiamenti del mercato.
Dai dati, non dall’istinto
Troppo spesso le decisioni in MICE e gruppi si basano sull’intuito anziché sui dati. Eppure, oggi abbiamo a disposizione KPI potenti che aiutano a prendere decisioni più accurate:
- Analisi dello spiazzamento: assicurarsi che le prenotazioni di gruppo non vadano a scapito di ricavi più redditizi dal transitorio.
- Schemi di domanda e tempi di prenotazione: anticipare finestre di prenotazione e periodi di picco.
- Tassi di conversione e pick-up: comprendere cosa stimola davvero le vendite di gruppo.
- Wash factor: prevedere con precisione la partecipazione effettiva rispetto alle prenotazioni iniziali.
Pricing dinamico: pensare oltre le camere
Gli hotel applicano da tempo tariffe dinamiche alle camere, ma molti esitano ancora a farlo con i ricavi MICE e gruppi. Eppure il potenziale è enorme:
- Adeguare i prezzi per pranzi, coffee break e noleggio attrezzature audiovisive.
- Applicare tariffe premium per sale con luce naturale o posizioni privilegiate in base alla stagione.
- Introdurre requisiti di spesa minima, politiche di cancellazione e rapporti camera–spazio meeting allineati agli obiettivi di revenue.
Guardare oltre le sole tariffe camere permette di liberare nuove fonti di ricavo ancora inesplorate.
Diventare un promotore del revenue management
Il revenue manager deve diffondere una mentalità data-driven in tutti i reparti. Ma è più facile a dirsi che a farsi. Il team vendite gruppi è allineato con gli obiettivi di revenue complessivi? Comprende il valore di applicare il revenue management al MICE?
Il tuo ruolo è guidare il cambiamento. Favorendo collaborazione e condivisione di insight, puoi creare una cultura in cui ogni reparto — dalle vendite alle operazioni — prenda decisioni basate sui dati e non solo sull’intuito.
Il risultato: un approccio più intelligente e profittevole ai segmenti MICE e gruppi.
Verso un’era di revenue più intelligente
L’opportunità di massimizzare i ricavi MICE e gruppi non è mai stata così grande. Integrare tecnologia, strategie di pricing avanzate e collaborazione interdipartimentale consentirà di sbloccare nuovi flussi di entrata e aumentare la redditività complessiva.
La domanda è: sei pronto a guidare questa trasformazione nella tua strategia MICE e gruppi?
