En tant que revenue manager, tu n’es peut-être pas toujours en première ligne sur le segment réunions et événements et les groupes (MICE), mais leur influence est indéniable. Depuis quelques années, l’approche évolue : on ne se concentre plus uniquement sur le revenu des chambres, mais sur l’optimisation des revenus totaux à travers tous les centres de profit de l’hôtel.
Alors que les stratégies de revenue management s’appliquent depuis longtemps au segment des individuels — réservations directes, clients corporate, OTAs, tour-opérateurs — le segment réunions et événements et les groupes ont mis plus de temps à suivre. Mais les choses changent, et l’opportunité est trop importante pour être ignorée.
Voyons quelles stratégies adopter pour tirer parti de ces segments à forte valeur.
Le marché réunions et événements et groupes en croissance continue
Ces dernières années, l’incertitude a poussé les hôtels et resorts à privilégier les réservations individuelles plutôt que les ventes groupes. Mais avec le retour en force de la demande en 2023, beaucoup d’établissements et de marques se sont retrouvés mal préparés.
Sans approche structurée pour équilibrer la demande groupes et individuels, une partie du potentiel de revenus reste inexploité. La clé ? Une stratégie dynamique, pilotée par la donnée, capable de s’adapter aux conditions changeantes du marché.
Miser sur la donnée plutôt que l’instinct
Trop souvent, les décisions concernant le segment réunions et événements et les groupes reposent sur l’intuition plutôt que sur la donnée. Pourtant, tu as accès à de puissants KPI (indicateurs clés de performance) qui t’aident à prendre de meilleures décisions :
- Analyse de displacement : s’assurer que les réservations groupes ne cannibalisent pas un revenu individuel plus rentable.
- Modèles de demande et délais de réservation : anticiper les fenêtres de réservation et les pics de demande.
- Taux de conversion et tendances de pick-up : comprendre ce qui stimule les ventes groupes.
- Facteurs de group wash : prévoir avec précision la participation réelle vs le nombre de chambres réservées initialement.
La technologie joue ici un rôle central, en consolidant les données dans une plateforme unique pour réduire les erreurs manuelles et améliorer l’efficacité. Plus tes données sont fiables, plus ta stratégie de revenue sera performante.
Pricing et yield management : penser plus large
Les hôtels appliquent depuis longtemps le pricing dynamique aux chambres, mais hésitent encore à l’étendre au segment réunions et événements et aux groupes. Pourquoi ne pas adopter la même logique sur les espaces événementiels, la restauration ou la location d’équipements ?
Par exemple :
- Ajuster les prix des déjeuners, pauses-café ou équipements audiovisuels.
- Facturer des tarifs premium pour des salles avec lumière naturelle ou un emplacement stratégique, selon la saison.
- Mettre en place des minimums de dépense, des politiques d’annulation et des ratios chambres/salles de réunion alignés sur tes objectifs de revenus.
En pensant au-delà du simple tarif chambre, tu peux débloquer d’importantes sources de revenus inexploitées.
Devenir un influenceur du revenue management
Ton rôle de revenue manager ne se limite pas à tes propres analyses : il s’agit aussi d’adopter et de diffuser une culture data-driven dans tous les départements. Ton équipe commerciale est-elle alignée avec les objectifs de revenus ? Comprend-elle la valeur d’appliquer les principes du revenue management au segment réunions et événements ? C’est à toi de montrer la voie.
En favorisant la collaboration et en partageant tes insights, tu peux instaurer une culture où chaque membre de l’équipe — du commercial aux opérations — prend des décisions basées sur les données plutôt que sur l’instinct, contribuant ainsi au succès global de la stratégie de revenue.
Le résultat : une approche plus intelligente et plus rentable du segment réunions et événements et des groupes.
L’ère d’un revenue management plus intelligent
En ce début 2025, les opportunités de maximiser les revenus du segment réunions et événements et des groupes n’ont jamais été aussi fortes. En intégrant les principes du revenue management — adoption de la technologie, stratégies de pricing affinées, collaboration interservices — tu peux ouvrir de nouvelles sources de revenus et améliorer durablement ta rentabilité.
La question est : es-tu prêt à prendre le leadership et transformer ta stratégie réunions et événements et groupes ?
