Als Revenue Manager bist du vielleicht nicht immer an vorderster Front im Tagungs- und Eventbereich oder im Gruppengeschäft tätig (MICE), doch ihr Einfluss ist unbestreitbar. In den letzten Jahren hat sich der Fokus verschoben: weg von der reinen Zimmererlösbetrachtung hin zur Optimierung des Gesamtertrags über alle Profitcenter des Hotels.
Während Revenue-Management-Strategien seit langem im Individualgeschäft eingesetzt werden — etwa bei Direktbuchungen, Firmenkunden, OTAs und Reiseveranstaltern —, haben Tagungen, Events und Gruppen langsamer aufgeholt. Doch die Zeiten ändern sich, und die Chancen sind zu groß, um sie zu ignorieren.
Lass uns die wichtigsten Strategien betrachten, um den Umsatz in diesen wertvollen Segmenten zu optimieren.
Wachstum im Gruppen- und Eventgeschäft
Die letzten Jahre waren unvorhersehbar und haben Hotels und Resorts gezwungen, das Individualgeschäft gegenüber Gruppenverkäufen zu priorisieren. Mit dem Wiederaufleben der Gruppennachfrage im Jahr 2023 waren viele Häuser und Marken jedoch unvorbereitet.
Ohne eine strukturierte Herangehensweise, die Gruppen- und Individualnachfrage ausbalanciert, bleibt Umsatzpotenzial ungenutzt. Der Schlüssel? Eine dynamische, datengetriebene Strategie, die sich an veränderte Marktbedingungen anpasst.
Daten statt Bauchgefühl
Allzu oft beruhen Entscheidungen im Tagungs- und Gruppengeschäft auf Instinkt statt auf Daten. Dabei stehen dir aussagekräftige KPIs (Key Performance Indicators) zur Verfügung, die fundiertere Entscheidungen ermöglichen:
- Displacement-Analyse: Sicherstellen, dass Gruppenbuchungen kein profitableres Individualgeschäft verdrängen.
- Nachfragemuster und Buchungsvorlaufzeiten: Buchungsfenster und Spitzenzeiten antizipieren.
- Conversion Rates und Pick-up-Trends: Verstehen, was den Gruppenerfolg antreibt.
- Group-Wash-Faktoren: Realistische Prognosen zur tatsächlichen Teilnehmerzahl im Vergleich zu den ursprünglich gebuchten Zimmern.
Technologie spielt hier eine entscheidende Rolle: Sie konsolidiert Daten auf einer Plattform, reduziert manuelle Fehler und steigert die Effizienz. Je präziser deine Daten, desto stärker deine Revenue-Strategie.
Pricing und Yield Management: größer denken
Dynamisches Pricing ist für Zimmerpreise längst etabliert, doch bei Tagungen, Events und Gruppen zögern viele noch. Warum nicht denselben Ansatz auch auf Veranstaltungsräume, Catering oder technische Ausstattung anwenden?
Mögliche Maßnahmen:
- Preise für Mittagessen, Kaffeepausen oder AV-Technik variabel gestalten.
- Premiumpreise für Tagungsräume mit Tageslicht oder Top-Lage in der Hochsaison verlangen.
- Mindestumsätze, Stornierungsrichtlinien und Verhältnisse von Zimmeranzahl zu Meetingflächen definieren, die deine Umsatzziele unterstützen.
Wer über den reinen Zimmerpreis hinausdenkt, erschließt bedeutendes, bisher ungenutztes Potenzial.
Ein Revenue-Management-Botschafter sein
Als Revenue Manager musst du nicht nur selbst datenbasiert handeln, sondern auch andere Abteilungen inspirieren. Ist dein Gruppenteam mit den übergeordneten Umsatzzielen abgestimmt? Versteht es den Mehrwert von Revenue Management im Tagungs- und Eventgeschäft? Hier bist du gefragt.
Indem du Zusammenarbeit förderst und Insights teilst, etablierst du eine Kultur, in der jede Abteilung — von Sales bis Operations — Entscheidungen auf Basis von Daten trifft und so zum Gesamterfolg der Revenue-Strategie beiträgt.
Das Ergebnis? Ein intelligenterer, profitablerer Ansatz für das Gruppen- und Eventgeschäft.
Das Zeitalter eines smarteren Gruppen- und Event-Revenue-Managements
Zu Beginn des Jahres 2025 waren die Chancen, Umsätze im Gruppen- und Eventsegment zu maximieren, noch nie größer. Mit der Integration von Revenue-Management-Prinzipien — Technologieeinsatz, verfeinerte Preisstrategien, abteilungsübergreifende Zusammenarbeit — erschließt du neue Umsatzquellen und steigerst die Profitabilität nachhaltig.
Die Frage ist: Bist du bereit, die Führung zu übernehmen und deine Strategie für Gruppen sowie den Tagungs- und Eventbereich zu transformieren?
