Como revenue manager, puede que no siempre estés directamente involucrado en el negocio MICE (meetings, incentives, conferences & exhibitions) y de grupos, pero su impacto en los resultados del hotel es innegable. En los últimos años, la visión ha evolucionado: ya no se trata solo de maximizar los ingresos por habitaciones, sino de optimizar el revenue total en todos los puntos de generación de ingresos del hotel.
Tradicionalmente, las estrategias de revenue management se han centrado en el negocio transitorio —reservas directas, clientes corporativos, OTAs o turoperadores—, mientras que el segmento MICE y de grupos avanzaba a un ritmo más lento. Sin embargo, esto está cambiando rápidamente y la oportunidad es demasiado importante como para dejarla pasar.
Entonces, ¿cómo puedes sacarle el máximo partido a este segmento? Aquí van algunas claves.
El auge del negocio de grupos y MICE
Tras unos años complicados, muchos hoteles y resorts priorizaron las reservas individuales frente a las de grupos. Pero en 2023 la demanda volvió con fuerza y, en muchos casos, las propiedades no estaban preparadas. Sin un sistema claro para equilibrar la demanda de grupos y la transitoria, se pierden oportunidades de ingreso.
La solución pasa por contar con una estrategia flexible, basada en datos, que se adapte de forma ágil a los cambios del mercado.
Deja atrás la intuición y apuesta por los datos
Todavía es habitual que las decisiones en grupos y MICE se tomen por corazonada. Sin embargo, los revenue managers disponen de unos indicadores clave (KPIs) potentes que les permiten tomar decisiones más precisas y rentables:
- Análisis de desplazamiento: comprueba que una reserva de grupo no sustituye ingresos más rentables de negocio transitorio.
- Patrones de demanda y tiempos de antelación: anticipa ventanas de reserva y periodos de mayor actividad.
- Tasas de conversión y pick-up: identifica qué impulsa realmente las ventas de grupos.
- Factores de wash: prevé la asistencia real frente a las reservas confirmadas inicialmente.
La tecnología es clave para centralizar la información, reducir errores y agilizar procesos. Cuanto más fiables sean los datos, más sólida será la estrategia de revenue.
Más allá de la habitación: aplica precios dinámicos en todo
El precio dinámico ya es una práctica habitual en las habitaciones, pero todavía falta aplicarlo en las demás áreas de MICE y grupos. El potencial es enorme:
- Ajusta tarifas de menús, coffee breaks o equipos audiovisuales.
- Establece precios premium para salas con luz natural o mejor ubicación, dependiendo de la temporada.
- Introduce consumos mínimos, políticas de cancelación claras y ratios entre habitaciones y espacios de reunión que garanticen la rentabilidad.
Con una visión más amplia, el revenue manager puede desbloquear fuentes de ingresos adicionales que hasta ahora estaban infrautilizadas.
Lidera con mentalidad de revenue
El éxito depende de que toda la organización entienda y aplique la lógica del revenue management, no solo el departamento de revenue. ¿Está tu equipo de ventas alineado con los objetivos globales? ¿Entienden cómo aplicar esta mentalidad en MICE?
El papel del revenue manager es convertirse en agente de cambio, fomentando la colaboración entre equipos y compartiendo datos e insights para que las decisiones no se tomen por intuición, sino con base en información real.
El resultado: un enfoque mucho más rentable y estratégico en los segmentos de grupos y MICE.
Un nuevo horizonte para MICE y grupos
De cara a 2025, la oportunidad de rentabilizar al máximo este negocio es enorme. Aprovechar la tecnología, perfeccionar las estrategias de pricing y fortalecer la colaboración entre departamentos marcará la diferencia.
La gran pregunta es: ¿estás listo para dar el paso y transformar tu estrategia de revenue en MICE y grupos?
