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Che cos'è il revenue management alberghiero?
Il revenue management alberghiero è la disciplina di vendere la camera giusta, all'ospite giusto, al prezzo giusto, attraverso il canale giusto. Combina strategia tariffaria, previsione della domanda, gestione della distribuzione e analisi di mercato per massimizzare i ricavi che un hotel genera dal proprio inventario fisso di camere.
Come si è evoluto il revenue management
Il revenue management alberghiero è emerso dai principi di yield management sviluppati dall'industria aerea negli anni '70 e '80. Il revenue management alberghiero delle origini era ampiamente manuale — i revenue manager monitoravano ritmo e occupazione, adeguavano le tariffe periodicamente e applicavano una logica semplice di apertura/chiusura alle categorie tariffarie.
La crescita delle OTA negli anni 2000 ha cambiato radicalmente il panorama della distribuzione, aggiungendo complessità dei canali e nuove fonti di dati. Sono emerse piattaforme RMS basate sul cloud per automatizzare le raccomandazioni tariffarie ed elaborare volumi maggiori di dati di prenotazione. Sono seguite la previsione guidata dall'IA e l'ottimizzazione tariffaria in tempo reale.
Cosa comprende oggi il revenue management
Il revenue management alberghiero moderno si estende ben oltre la tariffazione delle camere. Comprende la previsione della domanda a livello di segmento e canale, le decisioni sul mix gruppo/individuale, la gestione dei costi di distribuzione, l'ottimizzazione della durata del soggiorno e la strategia dei ricavi accessori.
Per gli operatori multi-proprietà, il revenue management include anche decisioni a livello di portafoglio: quali strutture tariffare in modo più aggressivo, dove proteggere la tariffa e come gestire i cambiamenti di domanda in un cluster.
La prossima evoluzione: gestione dei ricavi e della redditività
Il revenue management ottimizza per i ricavi. La direzione del settore si muove verso una disciplina più ampia che ottimizza per la redditività, tenendo conto non solo di ciò che una prenotazione genera, ma di quanto costa generarla.
I costi di distribuzione, il costo del lavoro, il mix di canali e la performance accessoria influenzano tutti il risultato finanziario netto di decisioni commerciali che il revenue management incentrato sul RevPAR non vede. Lo spostamento verso la gestione della redditività è il cambiamento più significativo nella disciplina dall'adozione della tariffazione dinamica.
Come Duetto affronta il revenue management
Il Revenue & Profit Operating System (RP-OS) di Duetto si basa sulla premessa che il revenue management sia un punto di partenza necessario, non la destinazione finale. GameChanger gestisce la tariffazione basata sulla domanda con la logica dell'Open Pricing. ScoreBoard fornisce una previsione commerciale dettagliata. Advance acquisisce segnali di domanda prima che compaiano nei dati di prenotazione. HotStats collega la strategia dei ricavi ai risultati di redditività. Insieme, rappresentano il revenue management portato alla sua conclusione logica.