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Che cos'è la parità tariffaria?
La parità tariffaria è il requisito, tipicamente imposto contrattualmente dalle OTA, che un hotel offra la stessa tariffa pubblica disponibile su tutti i canali di prenotazione. Una camera al prezzo di 200 $ su Booking.com deve essere disponibile allo stesso prezzo su Expedia, sul sito web proprio dell'hotel e su qualsiasi altro canale pubblico.
Perché la parità tariffaria è diventata prassi standard
Le OTA hanno introdotto clausole di parità tariffaria per proteggere il proprio modello commerciale: se un hotel potesse tariffare più basso il proprio canale diretto rispetto alle proprie inserzioni OTA, gli ospiti prenoterebbero direttamente e l'OTA perderebbe ricavi da commissioni. Le clausole di parità tariffaria lo impedivano, e per un periodo hanno anche offerto agli hotel un ambiente operativo più semplice: un'unica tariffa da gestire su tutti i canali, con l'OTA che si occupava del volume di distribuzione.
Il problema della parità tariffaria
La parità tariffaria crea un'inefficienza strutturale. Ogni canale di prenotazione ha un costo di acquisizione diverso — le commissioni OTA si aggirano tipicamente tra il 15 e il 25%, mentre le prenotazioni dirette comportano una frazione di quel costo. La parità tariffaria obbliga gli hotel a offrire lo stesso prezzo attraverso canali con risultati di ricavo netto molto diversi.
L'hotel riceve la stessa tariffa lorda sia che un ospite prenoti tramite Booking.com con il 20% di commissione, sia che prenoti direttamente con un costo del 3%. Il ricavo netto non è lo stesso. La parità tariffaria nasconde questa differenza all'ospite e, in pratica, a molti revenue manager che si concentrano sulla tariffa pubblicata piuttosto che sul yield netto.
Come sta cambiando il panorama
L'applicazione della parità tariffaria si è evoluta. La pressione regolatoria in Europa e altrove ha debolito la validità legale delle clausole di parità ampie. Molti mercati oggi permettono agli hotel di offrire tariffe più basse tramite il proprio canale diretto, a condizione che tali tariffe non siano pubblicamente accessibili sulle OTA.
L'implicazione pratica: gli hotel hanno più flessibilità per premiare il comportamento di prenotazione diretta con tariffe preferenziali, senza violare gli accordi di parità. Le tariffe fedeltà, i prezzi esclusivi per i membri e le promozioni sul canale diretto sono tutti meccanismi per catturare il vantaggio di costo di distribuzione delle prenotazioni dirette senza generare problemi di parità.
La parità tariffaria e l'Open Pricing
L'Open Pricing non elimina la parità tariffaria — gli hotel che operano in mercati con accordi di parità devono comunque rispettare i propri contratti. Ciò che l'Open Pricing cambia è la logica tariffaria sottostante: invece di derivare tutte le tariffe da un unico BAR e applicare la parità su quella struttura, l'Open Pricing consente di tariffare ogni segmento e canale con la propria logica, entro i vincoli contrattuali applicabili. Il risultato è una strategia di distribuzione più precisa, non un meccanismo per eludere gli accordi di parità.