Open Pricing

Che cos'è l'Open Pricing?

L'Open Pricing è una strategia di revenue management alberghiero che determina il prezzo di ogni segmento, canale e tipologia di camera in modo indipendente — senza legare le tariffe a una scala di Best Available Rate (BAR). Ogni parte della domanda di un hotel risponde ai propri segnali, secondo il proprio calendario, senza essere vincolata a un'unica tariffa base.

Come funziona la tariffazione basata sul BAR — e dove fallisce

La tariffazione tradizionale basata sul BAR fissa una tariffa base e applica aggiustamenti fissi a partire da essa. Le tariffe fedeltà sono il 10% sotto il BAR. I pacchetti sono tariffati in relazione al BAR. Le tipologie di camera seguono il BAR verso l'alto e verso il basso in modo sincronizzato. Quando il BAR si muove, tutto si muove con esso.

Questo vincolo era gestibile quando gli hotel avevano una manciata di segmenti e le tariffe venivano fissate manualmente una volta a settimana. Non lo è più.

Gli hotel oggi gestiscono decine di segmenti, molteplici tipologie di camera e distribuzione attraverso canali con profili di costo molto diversi. Una scala BAR applica la stessa logica a tutti. Il risultato: quando si protegge il BAR chiudendo canali a tariffa inferiore, si perdono prenotazioni in segmenti che sarebbero state redditizie a quel prezzo. Quando il BAR resta stabile, si lasciano ricavi non catturati nella fascia alta. Il compromesso è integrato nel modello stesso.

Come funziona l'Open Pricing in pratica

Con l'Open Pricing, il motore tariffario valuta la domanda a livello di segmento, canale e tipologia di camera — in modo indipendente e simultaneo.

Un segmento a bassa domanda può applicare uno sconto senza influenzare le tariffe di un segmento ad alta domanda. Una tipologia di camera sotto pressione può adeguarsi secondo il proprio calendario. I canali diretti possono essere tariffati per riflettere il loro costo di distribuzione inferiore senza influenzare il posizionamento sulle OTA. Le promozioni si restringono automaticamente man mano che la domanda cresce, senza richiedere intervento manuale.

La strategia tariffaria segue la domanda, non una scala.

Perché l'Open Pricing produce risultati di ricavi migliori

L'argomento commerciale per l'Open Pricing rispetto alla tariffazione basata sul BAR è la precisione. Il BAR approssima. L'Open Pricing ottimizza.

Gli hotel che utilizzano l'Open Pricing evitano due dei più comuni schemi di perdita di ricavi negli ambienti tariffari tradizionali. Primo: lasciare denaro sul tavolo nei periodi ad alta domanda, perché i sistemi basati sul BAR muovono tutte le tariffe insieme e spesso non riescono a catturare tutta la disponibilità a pagare nella fascia alta. Secondo: chiudere segmenti inutilmente — rifiutando prenotazioni che sarebbero state redditizie — perché l'unico strumento disponibile era chiudere un canale per proteggere il BAR.

L'Open Pricing elimina entrambi i vincoli. I segmenti e le tipologie di camera premium possono essere tariffati in modo indipendente oltre il vecchio tetto del BAR. I segmenti a tariffa inferiore possono rimanere aperti e produttivi senza compromettere la strategia tariffaria complessiva.

L'Open Pricing e GameChanger

Duetto ha inventato l'Open Pricing. È la filosofia tariffaria al centro di GameChanger, il motore di ricavi e tariffazione di Duetto.

GameChanger determina il prezzo della domanda in modo indipendente su ogni segmento, canale e tipologia di camera, in modo continuo e in tempo reale. Autopilot esegue la strategia 24 ore su 24. Il sistema acquisisce anche regret e denial dai canali di prenotazione diretta come segnali di domanda anticipata, dando ai team di ricavi visibilità precoce su dove si sta formando la domanda prima che i report di pickup lo confermino.