Stabilire le tariffe delle camere non è più semplice come una volta. Sono finiti i tempi in cui bastava controllare i prezzi della concorrenza in strada e ritoccarli leggermente verso l’alto o il basso.
Per gli hotel indipendenti, la gestione delle tariffe può sembrare ancora più complessa: team ridotti, budget limitati e meno accesso agli strumenti avanzati delle grandi catene rendono facile cadere in abitudini che penalizzano i margini — e anche il brand.
La buona notizia? Non deve essere per forza così.
Dopo oltre dieci anni di lavoro con hotel indipendenti, ho visto da vicino cosa funziona, cosa no e come anche piccoli cambiamenti di strategia possano portare a grandi risultati. Che tu gestisca un boutique hotel o una struttura a conduzione familiare, questi cinque errori tornano continuamente. E la cosa positiva è che si possono evitare tutti.
Vediamoli insieme.
1. Restare fermi a tariffe statiche
Molti hotel indipendenti utilizzano ancora un modello “fissa e dimentica”: una tariffa di alta stagione e una di bassa stagione, senza altre variazioni.
Questo approccio però non considera i cambiamenti della domanda in tempo reale, gli eventi locali o la velocità di vendita delle camere.
- Perché è un problema: Le tariffe statiche ti fanno perdere entrate quando la domanda cresce e prenotazioni quando cala.
Cosa fare: Passa a una strategia di dynamic pricing, che si adatta in tempo reale al mercato. Così potrai reagire subito ai cambiamenti di domanda, come fanno i grandi brand, senza dover aggiornare manualmente ogni giorno.
2. Basarsi solo sui dati storici
È facile affidarsi ai dati passati — o all’intuito — per fissare i prezzi. Ma oggi il panorama dei viaggi cambia velocemente: i comportamenti di prenotazione, gli eventi e i trend di domanda evolvono di continuo.
- Perché è un problema: Senza dati previsionali resti sempre reattivo invece che proattivo, rischiando decisioni affrettate o tagli inutili alle tariffe.
Cosa fare: Monitora indicatori futuri come il ritmo delle prenotazioni, il pick-up dei gruppi e gli eventi locali. Con soluzioni come Duetto Advance, che integra dati da Amadeus, PredictHQ e CoStar, puoi avere una visione chiara di ciò che arriverà, non solo di ciò che è già accaduto.
3. Offrire lo stesso prezzo su tutti i canali
Le OTA portano prenotazioni ed è comprensibile vederle come un modo rapido per competere con le grandi catene. Ma se applichi la stessa tariffa ovunque, perdi opportunità preziose per costruire relazioni dirette e ridurre le commissioni.
- Perché è un problema: Senza una strategia differenziata per canale, potresti erodere i margini senza accorgertene.
- Cosa fare: Offri tariffe leggermente più vantaggiose o benefit extra sul tuo sito diretto. Non si tratta di “battere” le OTA, ma di premiare la fedeltà e gestire la relazione con l’ospite fin dal primo contatto.
4. Trascurare il valore complessivo dell’ospite
Il prezzo della camera è solo una parte del puzzle dei ricavi. Molti hotel indipendenti dimenticano di considerare entrate aggiuntive come ristorazione, upgrade o soggiorni prolungati.
- Perché è un problema: Due ospiti che pagano la stessa tariffa possono generare valori completamente diversi per la tua redditività.
Cosa fare: Pensa oltre l’ADR (average daily rate). Valuta il TRevPAR (total revenue per available room) o addirittura i ricavi totali per ospite. Una visione più ampia ti permette di fissare prezzi più strategici e profittevoli.
5. Credere che serva un grande team per usare strumenti di pricing
Un malinteso diffuso tra gli albergatori indipendenti è che i sistemi di revenue management (RMS) siano adatti solo alle grandi catene con team numerosi o consulenti dedicati.
Questo spesso porta a rimanere bloccati con fogli Excel e processi manuali: lenti, soggetti a errori e incapaci di reagire rapidamente ai cambiamenti di mercato.
- Perché è un problema: Senza gli strumenti giusti, non solo perdi tempo prezioso, ma rischi anche di perdere opportunità di ricavo.
- Cosa fare: L’RMS di Duetto è stato progettato proprio per gli hotel indipendenti: intuitivo, flessibile e supportato da un team di customer success premiato. Dall’implementazione alla strategia, ti accompagniamo passo dopo passo, così puoi ottenere risultati immediati senza dover costruire un intero team di revenue.
Non a caso siamo stati nominati Best RMS agli HotelTechAwards per quattro anni consecutivi. Non serve un grande team per avere un grande impatto: basta il partner giusto.
I tuoi prossimi passi verso un pricing più intelligente
Gli hotel indipendenti hanno più flessibilità e creatività di quanto immaginino — e con gli strumenti e l’approccio giusti, possono competere alla pari con i grandi nomi.
Evitare questi cinque errori comuni di pricing è un ottimo punto di partenza. Che tu stia iniziando a esplorare il revenue management o voglia portarlo al livello successivo, ricorda: una strategia di prezzi intelligente non dipende da budget enormi o team numerosi, ma dagli insight giusti e dal coraggio di metterli in pratica.
Vuoi scoprire come far lavorare meglio la tua strategia di pricing per il tuo hotel? Siamo qui per aiutarti.
