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Los hoteles de Granada debaten sobre estrategias resilientes de gestión del revenue

Duetto y la Federación Hotelera de Granada organizaron recientemente un taller virtual informativo centrado en el revenue management y su papel en la recuperación del sector hotelero español. El taller fue dirigido por Cristina Blaj, Directora de Ventas de Duetto para EMEA, y Antonio García González, Secretario General de la Federación de Hostelería y Turismo de Granada. 

Cristina comenzó la sesión informando a los participantes sobre el Informe Pulse de Duetto, una iniciativa lanzada en abril de 2020 en respuesta a la crisis de COVID-19 que agrega datos de todos los clientes de Duetto a nivel mundial, desglosándolos en cuatro regiones: Europa, América del Norte, América Latina y Asia Pacífico. 

Cristina continuó reconociendo cómo, desde el punto de vista de la gestión del revenue, el sector ha disfrutado de un “verano muy positivo”, con cifras “bastante cercanas” a las del verano de 2019.

Añadió: “El apetito por viajar de nuestros clientes ha aumentado enormemente, así como el número de reservas y la conversión de las mismas, especialmente las de última hora”.

A continuación, Cristina explicó que el objetivo principal del taller era examinar cómo algunos de los conceptos clave de Duetto permiten a los hoteleros crear estrategias resilientes que pondrán a prueba sus operaciones de gestión de revenue, especialmente durante los periodos de crisis. Dichos conceptos incluyen Open Pricing, Segmentación Flexible, Estrategia antes de Previsión y Automatizaciones Controladas.

En el taller se habló de algunos casos de éxito de clientes de Duetto y de cómo consiguieron superar la pandemia con sus hoteles intactos. Uno de los ejemplos que mencionó Cristina fue el del Hotel Ushuaïa de Ibiza. Cristina comentó: “Con el apoyo de Duetto han conseguido transformar un hotel que trabajaba con el 90% de sus contratos exclusivos y garantizados con touroperadores, en un hotel que ahora está aprovechando el 90% de sus ventas online con reservas directas”.

“Y han aumentado la tarifa media de 50 a 500 euros por noche, lo que indica toda esa capacidad y agilidad para poder ajustarse a cualquier situación y poder tomar el control de la parte de comercio electrónico, así como de la parte de distribución y comercial del hotel”.

Cristina continuó: “Pero, una de las partes más importantes de ese éxito fue la capacidad de integrar los diferentes sistemas, empezando por el PMS y el Channel Manager, con la plataforma de revenue management de Duetto, y realmente poder conseguir optimizar el negocio en tiempo real constantemente a través de la metodología Open Pricing.”

El segundo ejemplo que Cristina puso en el taller fue el de Helios Hotels, también de España. Dijo: “Este ejemplo es fascinante desde el punto de vista de la automatización y todo este control. Además, se han sentido muy reforzados por el equipo de revenue management de Duetto, así como por la parte tecnológica y todas las integraciones que han conseguido para poder aplicar su estrategia comercial.

“Realmente han intentado mantenerse abiertos durante toda la pandemia y ser capaces de crear estrategias comerciales para ajustarse a cada cambio en el mercado. Pero de forma muy controlada, han podido utilizar la tecnología y reunirse realmente con todos los departamentos de Duetto para poder crear las estrategias de la mejor manera posible.”

A continuación, el taller pasó a la sesión de preguntas y respuestas. Las preguntas incluyeron: “Cuando hay varios proveedores de RMS, ¿cuál es la diferencia con Duetto?” Cristina respondió que los dos aspectos más importantes que hacen que Duetto destaque son las previsiones y el enfoque de segmentación flexible. 

Otra pregunta fue: “Si mi establecimiento tuviera una herramienta de rate shopper, ¿puedo integrar esta información o no?” 

Cristina respondió: “Poder tomar el pulso al mercado y tener visibilidad sobre la competencia y los precios de la competencia es muy importante”.

“Sin duda es posible integrar esta fuente de datos en Duetto y nuestra visión es poder ajustarnos constantemente a los cambios del mercado. No debemos seguir a nuestros competidores porque sí, sino utilizar los datos para crear estrategias tácticas sobre la marcha, basadas en nuestra estrategia y en el rendimiento de nuestro conjunto de competidores”.

“Si un hotel quiere utilizar una media de su precio de conjunto de competidores, o centrarse en un hotel de la competencia muy específico, el hotel puede introducir esa información de la competencia en el algoritmo. Sin embargo, tenemos que tener cuidado con el uso de estos datos, ya que puede ser bastante arriesgado, pues no sabemos realmente, a partir del rate shopping de la competencia, lo que cada hotel ha reservado en cada segmento para el futuro. Tal vez uno de esos hoteles tenga un grupo muy grande, y no tenemos realmente esa visibilidad y por eso están vendiendo a un precio mucho más alto, o lo contrario, el hotel puede tener muy pocas reservas y están bajando sus precios”.

“Por lo tanto, es importante tomar esa información con mucho cuidado, por lo cual nosotros proveemos esa capacidad de crear las estrategias y marcarlas hasta un nivel mucho más granular acerca de cómo quieren trabajar con esos datos de la competencia, en vez de, por defecto, incluirlos como una señal en las recomendaciones de precios que generamos.”

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Claire Middleton, Contributing Editor

Claire is a Contributing Editor with Duetto. An experienced editor and copywriter, with more than a decade of experience working for various publishing houses, private companies and agencies, she is now a full-time freelance writer, providing regular editorials on the hotel industry for Duetto.

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