Grupo Posadas es la mayor empresa hotelera con sede en México, con más de 170 hoteles en funcionamiento y activos en Duetto. La compañía hotelera, cuya cartera abarca desde lujosos resorts spa todo incluido hasta su marca de servicio limitado One Hotels, ha estado trabajando con Duetto desde 2016.
La rentabilidad total encabeza la agenda de revenue de la empresa, con el equipo investigando actualmente cómo fortalecer su oferta comercial.
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Grupo Posadas ya se está beneficiando de la venta de mejoras de habitación en el check-in y del cobro a los huéspedes por check-out tardío. Sin embargo, Erick Valdespino, responsable de Revenue Strategy Pricing & Revenue Management del Grupo Posadas, ha identificado que se puede conseguir más automatizando y planificando.
“Actualmente, estamos trabajando en un proyecto en el que el equipo de revenue management se implicará más en las ventas complementarias y el upselling para mejorar otras líneas de revenue de los hoteles”, explica Valdespino.
Parte de este proyecto consiste en desarrollar y promocionar un conserje digital, “Lexi”. El objetivo es que Lexi sea el principal punto de contacto de los huéspedes durante su estancia en el hotel, y que el sistema elabore y envíe ofertas personalizadas a los huéspedes para fomentar el gasto complementario.
En los resorts y hoteles de lujo, el personal del establecimiento ya está formado para promocionar experiencias complementarias como cenas románticas, camas balinesas, paquetes de spa, etc. Valdespino afirma que esto también formará parte de las comunicaciones previas a la estancia para animar a los huéspedes a reservar estos extras antes de llegar.
Los informes también van a cambiar. Actualmente, el RevPAR es el principal KPI para el revenue management, pero una vez que comience el proyecto de ingresos complementarios, Valdespino dice que el TrevPAR (RevPAR total) se convertirá en una métrica clave para el equipo.
La diferencia de Duetto
Grupo Posadas contrató a Duetto en 2016, pasando de un RMS heredado on-premise a la plataforma alojada en la nube de Duetto. En el primer año, el RevPAR creció un 7,6% para la empresa, con un aumento del 13,7% para la marca Fiesta Americana.
En 2021, la empresa incorporó su marca de servicio limitado de tres estrellas One Hotels a Duetto, añadiendo 6.000 habitaciones a la aplicación de precios GameChanger.
Cornelio Encarnación, Associate Director Customer Success, LATAM, que trabaja estrechamente con el equipo de Posadas, cree que la metodología Open Pricing de Duetto ha sido un componente clave de su éxito.
“Posadas optimiza sus promociones utilizando Open Pricing, lo que permite a la empresa sacar provecho de los períodos de gran afluencia, permitiendo al mismo tiempo que las reservas se realicen en las fechas necesarias al precio adecuado” dice Encarnación.
La optimización del tipo de habitación —otro beneficio de la metodología Open Pricing— también ha proporcionado una estrategia de revenue management rentable.
“El equipo de Posadas disfruta plenamente de las ventajas de aplicar nuestro concepto de Open Pricing hasta el nivel de habitación. Esto permite al equipo establecer estrategias basadas en la disponibilidad de habitaciones, los días antes de la llegada, los días de la semana y muchos más. Los resorts tienden a vender habitaciones más rápido y reservar con más antelación en comparación con otros tipos de propiedad, lo que permite al equipo tener la estrategia de tipo de habitación deseada antes que sus competidores” explica Encarnación.
“El Grupo Posadas crea estrategias que denominamos “head count” utilizando descuentos por ocupación individual y funciones de persona extra en Duetto. Estas dos estrategias permiten a Posadas incluir a cada huésped en sus estrategias de Open Pricing y mantenerse en línea con las ofertas estándar del sector”, añade Encarnación.
“Duetto es uno de nuestros principales socios. Nos permite tener mejores métricas sobre nuestros principales competidores. La función Open Pricing, y el dinamismo que esta función nos permite, es la clave de nuestros resultados” concluye Valdespino.
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