Yield Management

Was ist Yield Management?

Yield Management ist die Praxis, Zimmertarife dynamisch basierend auf Nachfrage, Zeit bis zur Ankunft und Inventarverfügbarkeit anzupassen, mit dem Ziel, den Umsatz eines festen, verderblichen Vermögenswerts zu maximieren. Ein heute Abend nicht verkauftes Hotelzimmer ist ein Umsatz, der niemals zurückgewonnen werden kann. Yield Management ist die Disziplin, sicherzustellen, dass so wenige dieser Momente wie möglich eintreten, und dass jedes verkaufte Zimmer zum bestmöglichen Tarif verkauft wird.

Woher Yield Management kommt

Yield Management entstand in der Luftfahrtindustrie in den 1970er und 1980er Jahren, als Fluggesellschaften begannen, Daten zu nutzen, um Sitzplätze zu unterschiedlichen Preisen an unterschiedliche Passagiere zu verkaufen, je nachdem, wie weit im Voraus sie buchten und wie flexibel ihre Reise war. Hotels übernahmen die gleichen Prinzipien in den späten 1980er und 1990er Jahren und wandten erstmals eine nachfragebasierte Preislogik auf das Zimmerinventar an.

Wie Yield Management in Hotels funktioniert

Die zentrale Mechanik des Hotel-Yield-Managements: Segmentierung der Nachfrage nach Buchungsmuster, Preissensitivität und Kanal, dann Anpassung der Tarife und Verfügbarkeitsbeschränkungen als Reaktion auf diese Nachfragesignale.

In der Praxis bedeutete dies historisch: Überwachung von Tempo und Pickup im Vergleich zu historischen Kurven, Öffnen und Schließen von Ratenkategorien je nach Nachfrage, Anwendung von Aufenthaltsdauerbeschränkungen zur Gestaltung des Buchungsmixes und Vergleich der aktuellen Preise mit dem Wettbewerbsumfeld.

Wo Yield Management versagt

Yield Management wurde für einen einfacheren Markt entwickelt. Als die Nachfragesignale begrenzt waren und Preisänderungen manuell vorgenommen wurden, war ein regelbasierter Ansatz zum Öffnen und Schließen von Ratenkategorien eine vernünftige Art, die Komplexität zu bewältigen.

Der Markt ist nicht mehr so einfach. Hotels vertreiben heute über Dutzende von Kanälen, verwalten gleichzeitig mehrere Zimmertypen und Segmentmixe und agieren in Nachfrageumgebungen, die sich in Echtzeit verändern. Traditionelles Yield Management reagiert auf diese Komplexität mit den gleichen Werkzeugen, die es immer hatte: Raten öffnen, Raten schließen, eine Beschränkung anwenden.

Die grundlegende Einschränkung ist die BAR-Leiter. Wenn ein Hotel von einer einzigen Grundrate mit festen Anpassungen aus Yield betreibt, bewegt sich jeder Teil der Preisstruktur gemeinsam. Das bedeutet, dass man ein Corporate-Segment nicht unabhängig von einem Freizeitsegment bepreisen oder einen Kanal mit niedrigerer Rate offen halten kann, ohne die Ratenintegrität an anderer Stelle zu beeinträchtigen. Yield Management erzwingt Zielkonflikte, die nicht existieren müssten.