Revenue Management

Was ist Hotel-Revenue-Management?

Hotel-Revenue-Management ist die Disziplin, das richtige Zimmer zum richtigen Gast, zum richtigen Preis, über den richtigen Kanal zu verkaufen. Es kombiniert Preisstrategie, Nachfrageprognose, Vertriebsmanagement und Marktanalyse, um den Umsatz zu maximieren, den ein Hotel aus seinem festen Zimmerinventar erzielt.

Wie sich das Revenue Management entwickelt hat

Das Hotel-Revenue-Management entstand aus den Yield-Management-Prinzipien, die von der Luftfahrtindustrie in den 1970er und 1980er Jahren entwickelt wurden. Das frühe Hotel-Revenue-Management war weitgehend manuell — Revenue-Manager überwachten Tempo und Auslastung, passten Raten periodisch an und wendeten eine einfache Öffnen/Schließen-Logik auf Ratenkategorien an.

Das Wachstum der OTAs in den 2000er Jahren veränderte die Vertriebslandschaft grundlegend und fügte Kanalkomplexität und neue Datenquellen hinzu. Cloud-basierte RMS-Plattformen entstanden, um Preisempfehlungen zu automatisieren und größere Mengen an Buchungsdaten zu verarbeiten. KI-gesteuerte Prognosen und Echtzeit-Ratenoptimierung folgten.

Was Revenue Management heute umfasst

Modernes Hotel-Revenue-Management geht weit über die Zimmerpreisgestaltung hinaus. Es umfasst Nachfrageprognosen auf Segment- und Kanalebene, Entscheidungen über den Gruppen-/Transient-Mix, Vertriebskostenmanagement, Optimierung der Aufenthaltsdauer und Strategien für Nebenerlöse.

Für Multi-Property-Betreiber umfasst das Revenue Management auch Entscheidungen auf Portfolioebene: welche Immobilien aggressiver bepreist werden sollen, wo die Rate geschützt werden soll und wie Nachfrageverschiebungen in einem Cluster gehandhabt werden.

Die nächste Entwicklungsstufe: Revenue- und Profitmanagement

Das Revenue Management optimiert für den Umsatz. Die Branche entwickelt sich in Richtung einer breiteren Disziplin, die auf Profitabilität optimiert — unter Berücksichtigung nicht nur dessen, was eine Buchung generiert, sondern was es kostet, sie zu generieren.

Vertriebskosten, Personalkosten, Kanalmix und Nebenleistung beeinflussen alle das finanzielle Nettoergebnis von kommerziellen Entscheidungen, die das auf RevPAR fokussierte Revenue Management nicht sieht. Der Wandel hin zum Profitmanagement ist die bedeutendste Veränderung in der Disziplin seit der Einführung der dynamischen Preisgestaltung.

Wie Duetto das Revenue Management angeht

Das Revenue & Profit Operating System (RP-OS) von Duetto basiert auf der Prämisse, dass Revenue Management ein notwendiger Ausgangspunkt ist, nicht das endgültige Ziel. GameChanger übernimmt die nachfragebasierte Preisgestaltung mit der Logik des Open Pricing. ScoreBoard liefert die detaillierte kommerzielle Prognose. Advance erfasst Nachfragesignale, bevor sie in den Buchungsdaten erscheinen. HotStats verbindet die Revenue-Strategie mit den Profit-Ergebnissen. Zusammen stellen sie das Revenue Management dar, zu seiner logischen Konsequenz weitergeführt.