Les revenue managers et les directeurs de revenue management du monde entier sont soumis à de nouvelles contraintes. Il n'est donc pas surprenant que de nombreuses personnes nous expriment leur impatience d'opter pour un revenue management system (RMS) afin de rationaliser et d'automatiser les tâches. Mais souvent, la question la plus pressante que l'on nous pose est la suivante : « Comment puis-je obtenir l’adhésion de mon établissement ? »
C’est compréhensible. L'introduction d'un nouveau système technologique, en particulier d'un système aussi stratégique qu'un RMS, est une réflexion importante. En revanche, dans la mesure où les équipes sont de plus en plus sollicitées sans RMS, l'épuisement professionnel devient une réelle préoccupation. En outre, la dynamique du marché étant plus que jamais rapide et complexe, les responsables des revenus recherchent des solutions technologiques modernes pour les assister dans leur stratégie.
Obtenir l’adhésion – Par où commencer
Lorsque j'étais DLMG, je commençais par obtenir l'adhésion du directeur général (DG) de la propriété pour mettre en œuvre un RMS. Une fois que le DG constate qu’un RMS est un investissement rentable, la décision doit remonter jusqu'au propriétaire ou au siège social.
À ce stade, il s’agit davantage d’établir une culture du revenu. Le client de Duetto, Sandman Hotel Group, en est un parfait exemple. Avant même de leur montrer notre plateforme de revenue strategy, nous avons discuté avec eux de revenue strategy et de Open Pricing. Nous avons également expliqué comment les plateformes RMS vous aident à capitaliser efficacement sur toutes les opportunités de demande dont vous disposez, l’automatisation aidant à mieux équilibrer la charge de travail du DLMG (afin d’éviter l’épuisement professionnel!).
« L’un des aspects qui est négligé, parce que vous ne pouvez pas le vérifier dans les chiffres, est la façon dont Duetto a eu un impact positif sur la culture au sein de l’entreprise dans une optique de revenue management. Et il y a deux ou trois éléments qui ont contribué à cela. Notre solide leadership au sein de l'entreprise a contribué à la réalisation de cet objectif. C'est certainement eux qui ont soutenu cette initiative, tout comme la propriété. Par ailleurs, les personnes sur le terrain, les directeurs généraux, les directeurs des ventes et tous ceux qui ont participé à la prise de décision ont vraiment adhéré au concept de Duetto et de revenue management automatisé des revenus, ce qui nous a permis de promouvoir le changement de culture et c’est la clé », nous a déclaré Michael McNames, directeur de Revenue Management chez Sandman Hotel Group.
Il y a deux avantages principaux à opter pour un RMS, et les deux vous permettront d’obtenir l’adhésion de vos cadres supérieurs. Il s’agit de :
- l’efficacité opérationnelle
- l’efficience financière
Examinons-les l'un après l'autre.
Efficacité opérationnelle
L’une des tâches les plus critiques (et intimidantes) d’un gestionnaire de revenus est l’établissement d’une prévision opérationnelle. Les pénuries de personnel et la volatilité de la demande des clients ont un impact important sur la planification du service. Ajoutez à cela le fait que la dotation en personnel est souvent le premier poste de dépenses d'un hôtel et vous constaterez à quel point il est important de trouver un juste équilibre. Imaginez si vous aviez un aperçu futur de la demande et que vous pouviez aider votre équipe des opérations à mieux gérer les rotations de son personnel?
Les prévisions opérationnelles avec Duetto GameChanger adient les équipes hôtelières à déterminer plus précisément le nombre d’arrivées et de départs à un jour donné. Cela permet aux équipes opérationnelles de planifier les équipes en conséquence. Par exemple, si vous savez que vous accueillez un grand groupe le lundi, vous pouvez décider de recruter une personne supplémentaire à la réception. Mais parce que vous savez aussi à quelle heure ce groupe arrivera, vous n’avez besoin que de la personne supplémentaire pendant quatre heures. Le même concept s’applique à la planification d’autres équipes, telles que les portiers.
Dans une optique plus large, une prévision sur 12 mois – telle que celle disponible dans Duetto ScoreBoard – permet aux équipes de revenus de fournir un aperçu des périodes caractérisées par une très faible demande. Ces informations peuvent être transmises à l'équipe de maintenance afin de programmer les interventions de maintenance et les rénovations essentielles à une période pendant laquelle le fait d'avoir des salles hors service n'entraînera pas de perte de revenus.
Efficacité financière
L’exécution de vos revenus sur un RMS vous permet d’être précis avec vos prévisions de revenus, en particulier pour le mois en cours. Désormais, vous pouvez gérer votre flux de trésorerie plus précisément. Par exemple, si vous savez que la deuxième partie du mois sera plus remplie que la première, votre gestionnaire financier voudra sans doute planifier des paiements sortants plus importants ultérieurement dans le mois pour optimiser cette situation.
Il y a d’autres gains à réaliser grâce à l’efficacité financière par une gestion précise de vos approvisionnements en fonction de l’occupation. Par exemple, les draps et les serviettes - ainsi que les denrées périssables pour le F&B.
Faites preuve de diligence raisonnée
Bien que nous aimerions évidemment que tous les hôtels optent pour Duetto, lors du choix d’un RMS, il est important de s’assurer qu’il s’agit d’un système adapté à votre activité.
Identifiez ce que vous attendez de la solution, en fonction de vos moyens :
- Si vous gérez plusieurs établissements avec l’aide d’un seul DLMG, il est préférable de choisir un système qui peut être largement, voire entièrement, automatisé.
- Si vous êtes en phase de développement, il est préférable d'opter pour une solution capable de se déployer rapidement et facilement, en fonction de vos projets d'expansion.
- Si vous disposez d'une petite équipe et/ou d'une équipe inexpérimentée, il est préférable de recourir aux services d'une société de logiciels qui dispose également d'une équipe chargée du suivi de la clientèle, afin de bénéficier d'une expertise interne en revenue management, laquelle vous permettra à terme de transmettre les connaissances nécessaires à l'élaboration de votre propre culture des revenus.
- Si vous êtes une grande entreprise, il est préférable de disposer d'un système qui vous permette de maintenir/différencier votre marque et l'intégrité de vos prix grâce à une grille tarifaire, tout en donnant la possibilité aux équipes régionales ou aux équipes locales d'actionner les leviers de tarification en fonction de la demande du secteur.
- Si vous avez une équipe de stratèges en matière de revenus, il est préférable de disposer d'un système vous permettant d'être plus flexible dans vos stratégies, votre segmentation, votre distribution, etc.
Notre client Outrigger Hospitality Group en est un excellent exemple. Leur démarche consistait à pouvoir être en mesure de tout visualiser et de tout contrôler. L’automatisation était un aspect essentiel de leur plan de croissance, tout comme la modularité.
« Nous avons essentiellement réécrit la façon dont nous assurons le service de nos hôtels. L’automatisation est donc encore plus importante à ce stade. Duetto est très attaché à la réussite de ses clients. En effet, nous avons besoin d'aide pour implémenter les produits et appliquer les meilleures pratiques [en matière d'automatisation]. C'est donc un point sur lequel nous avons toujours eu un partenariat très fort avec Duetto et je pense que cela va continuer", a déclaré Jenna Villalobos, vice-présidente de la stratégie commerciale du groupe Outrigger Hospitality.
Une fois que vous aurez défini vos critères de sélection d'un RMS, vous devrez présélectionner les fournisseurs qui, selon vous, peuvent atteindre les objectifs fixés. Hotel Tech Report offre l’analyse la plus complète du secteur des fournisseurs de technologie hôtelière y compris les fournisseurs RMS. Vous souhaiterez certainement prendre en compte HTR dans votre sélection.
Asseyez-vous et récoltez les résultats
Bien entendu, la première raison de se doter d'un RMS est de permettre à votre hôtel de générer plus de profits. Une personne physique effectuant manuellement les ajustements de tarification ne sera jamais en mesure de réagir de manière dynamique (et rentable) aux variations de la demande. Vous ne pouvez pas surveiller les réservations 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Et ce, avant même de constituer des rapports en la matière à partager avec les autres membres de l'équipe.
Si vous consacrez beaucoup de temps à l'élaboration de vos rapports, vous ne disposez pas de suffisamment de temps pour analyser ces données et les exploiter.
Des outils tels que l’algorithme de prévision à court terme de GameChanger aident les équipes de revenus à réduire la fenêtre sur les tendances des données que le système utilise pour les prévisions futures, donc si l’hôtel n’a pas de données historiques ou s’il s’agit d’une nouvelle version, c’est un moyen pour eux de prendre des décisions éclairées en quelques semaines seulement. Et à partir de là, l’impact que Duetto peut avoir sur le RevPAR et le profit est immédiat. Nous constatons qu’en moyenne, Duetto GameChanger ajoute 5 à 10 points d’indice RevPAR aux nouveaux clients au cours de leur première année de revenus sur Duetto.
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