Come revenue manager, potresti non essere sempre direttamente coinvolto nel business MICE (meetings, incentives, conferences & exhibitions) e gruppi, ma il loro impatto sui risultati dell’hotel è innegabile. Negli ultimi anni l’approccio è cambiato: non si guarda più soltanto al ricavo delle camere, ma si punta all’ottimizzazione totale dei ricavi in tutti i centri di profitto dell’hotel.
Le strategie di revenue management sono state a lungo applicate al business transitorio — come prenotazioni dirette, clienti corporate, OTA e tour operator —, mentre i segmenti MICE e gruppi hanno tardato ad adattarsi. Ma i tempi stanno cambiando e l’opportunità è troppo grande per essere trascurata.
Allora, come sfruttarla al meglio? Ecco alcune strategie chiave per ottimizzare i ricavi in questi segmenti ad alto valore.
Gli ultimi anni sono stati imprevedibili e hanno spinto hotel e resort a privilegiare le prenotazioni individuali rispetto a quelle di gruppo. Tuttavia, con la ripresa della domanda nel 2023, molte strutture si sono trovate impreparate. Senza un approccio strutturato per bilanciare domanda transitoria e gruppi, si lasciano ricavi sul tavolo.
La chiave è una strategia dinamica e basata sui dati, in grado di adattarsi ai cambiamenti del mercato.
Troppo spesso le decisioni in MICE e gruppi si basano sull’intuito anziché sui dati. Eppure, oggi abbiamo a disposizione KPI potenti che aiutano a prendere decisioni più accurate:
Gli hotel applicano da tempo tariffe dinamiche alle camere, ma molti esitano ancora a farlo con i ricavi MICE e gruppi. Eppure il potenziale è enorme:
Guardare oltre le sole tariffe camere permette di liberare nuove fonti di ricavo ancora inesplorate.
Il revenue manager deve diffondere una mentalità data-driven in tutti i reparti. Ma è più facile a dirsi che a farsi. Il team vendite gruppi è allineato con gli obiettivi di revenue complessivi? Comprende il valore di applicare il revenue management al MICE?
Il tuo ruolo è guidare il cambiamento. Favorendo collaborazione e condivisione di insight, puoi creare una cultura in cui ogni reparto — dalle vendite alle operazioni — prenda decisioni basate sui dati e non solo sull’intuito.
Il risultato: un approccio più intelligente e profittevole ai segmenti MICE e gruppi.
L’opportunità di massimizzare i ricavi MICE e gruppi non è mai stata così grande. Integrare tecnologia, strategie di pricing avanzate e collaborazione interdipartimentale consentirà di sbloccare nuovi flussi di entrata e aumentare la redditività complessiva.
La domanda è: sei pronto a guidare questa trasformazione nella tua strategia MICE e gruppi?