Choisir un système de gestion des revenus (RMS) est l’une des décisions technologiques les plus stratégiques pour un directeur revenue.
Bien choisi, il vous permet d’affiner vos prix, d’améliorer vos prévisions et de réagir en temps réel aux évolutions du marché.
Mal choisi, vous risquez des intégrations bancales, des zones d’ombre dans votre stratégie tarifaire et une faible adoption par vos équipes.
Alors, comment comparer vos options de manière objective et alignée sur vos objectifs commerciaux ?
La réponse : mettre en place un vrai processus d’appel d’offres (RFP).
Pour vous aider à naviguer dans cette décision complexe, nous avons préparé un guide pas à pas, accompagné de modèles prêts à l’emploi pour simplifier et accélérer le processus.
Un RFP est un processus structuré qui permet d’évaluer les fournisseurs de manière équitable, cohérente et basée sur des données.
En clair, il s’agit de définir vos besoins et de demander aux prestataires d’expliquer comment ils y répondent. Concrètement, c’est un questionnaire détaillé envoyé à plusieurs fournisseurs, suivi d’une évaluation méthodique des réponses.
Avec des dizaines de fournisseurs RMS proposant des modèles tarifaires, des fonctionnalités et des niveaux de support différents, se baser uniquement sur des présentations commerciales est risqué.
Un RFP bien mené vous aide à :
Voici une méthodologie simple et efficace pour choisir le bon RMS :
Repérez ce qui fonctionne, ce qui bloque, et les fonctionnalités qui manquent dans votre RMS actuel (ou votre gestion manuelle).
Classez vos critères en “indispensables”, “souhaitables” et “optionnels”.
Pensez à l’intégration avec votre PMS, la scalabilité, la tarification par segment, les capacités de prévision et le support.
Posez des questions ciblées qui vont plus loin que “Avez-vous cette fonctionnalité ?”.
Exemple : comment elle fonctionne, quel support est prévu, comment le succès est mesuré.
👉 Utilisez notre modèle de questions personnalisables.
Identifiez 5 à 8 fournisseurs (via HotelTechReport ou recommandations). Envoyez-leur votre RFP et laissez-leur le temps de répondre.
Utilisez une grille de notation pondérée : attribuez des scores à chaque réponse et calculez un total par fournisseur.
👉 Téléchargez notre matrice de comparasion.
Invitez les finalistes pour une démo, impliquez vos équipes, et finalisez la décision. Les réponses du RFP serviront ensuite de base pour l’onboarding, les KPI et les conditions contractuelles.
Un groupe hôtelier de 6 établissements haut de gamme en Europe cherchait un RMS capable de gérer la tarification dynamique multi-marchés et de s’intégrer à leur PMS.
En suivant un processus RFP :
Résultat : en six mois, ils sont passés de mises à jour manuelles des tarifs à une tarification dynamique et optimisée. Tout ça parce qu’ils ont choisi le bon partenaire, pas seulement la solution la plus tape-à-l’œil.
Choisir un RMS ne se limite pas à la technologie : c’est une décision qui impacte votre stratégie commerciale, votre rentabilité et votre croissance à long terme.
Sans processus structuré, beaucoup d’hôtels finissent par surpayer des fonctionnalités inutilisées, adopter des systèmes que les équipes n’utilisent pas, ou se heurter à des problèmes d’intégration coûteux.
Prendre le temps de bien faire un RFP peut sembler fastidieux, mais c’est un investissement qui fait gagner du temps, de l’argent et de la sérénité.
C’est exactement pour ça que nous avons créé notre boîte à outils RFP RMS :
👉 Téléchargez la boîte à outils complète