Automatisation du revenue management pour hôtels select-service | Duetto

Dans les environnements limited- et select-service, disposer d’un revenue manager dédié est souvent un luxe. La responsabilité incombe donc fréquemment à des collaborateurs occupant déjà des postes critiques au sein de l’hôtel.

Parfois, c’est le directeur général (GM) de l’établissement, déjà submergé de responsabilités, dont l’expertise se situe dans l’exploitation et la gestion d’équipes, pas dans l’analyse des fluctuations du marché heure par heure. Pourtant, le revenue management s’ajoute à sa charge, complexifiant encore son quotidien.

D’autres fois, c’est un revenue manager cluster, supervisant plusieurs établissements. Son problème n’est pas le manque d’expertise, mais le manque de temps. Ses journées sont monopolisées par les mises à jour tarifaires sur l’ensemble du portefeuille et par le suivi manuel des performances, au détriment d’activités à plus forte valeur ajoutée comme l’élaboration de la stratégie ou l’identification d’opportunités de croissance.

Dans les deux cas, le problème de fond est le même : les tâches manuelles accaparent le processus de revenue management. Résultat : les responsables passent moins de temps sur les fonctions où ils apportent le plus de valeur — donner une direction claire à leur établissement ou portefeuille, soutenir leurs équipes et améliorer l’expérience client.

Pourquoi le travail manuel est une impasse

Le quotidien d’un responsable revenue en hôtel limited-service est souvent un cycle réactif de collecte de données et de gestion de tableurs.

Cela commence par la consultation de plusieurs systèmes (PMS, CRS, OTAs) pour vérifier les réservations de la nuit, puis continue avec une vérification manuelle des prix concurrents et des tarifs de l’hôtel. Ce processus est non seulement inefficace, mais fondamentalement biaisé.

Il impacte aussi bien le GM multitâches que le revenue manager cluster confronté au même problème, mais démultiplié.

Ces processus créent un piège temporel qui entraîne trois problèmes majeurs :

• Décisions retardées : le temps de collecter et d’agir, l’opportunité est souvent passée.
• Prévisions inexactes : se fier uniquement aux données historiques ou à l’intuition entraîne des pertes de revenus.
• Erreurs humaines : une saisie erronée peut provoquer des écarts tarifaires coûteux et des réservations perdues.

Résultat : opportunités manquées et peu de place pour la stratégie.

L’automatisation : l’assistant digital du revenue manager

Pour libérer du temps et exploiter pleinement leur potentiel, les responsables du revenu doivent adopter l’automatisation.

L’automatisation ne remplace pas l’expertise humaine ; elle l’amplifie. Pensez-y comme à un copilote puissant qui libère les décideurs des tâches routinières afin qu’ils puissent se concentrer sur la stratégie, le leadership et l’expérience client.

Cela transforme les revenue managers de simples exécutants de saisie de données en véritables stratèges, capables d’analyser les tendances, d’identifier des opportunités et de prendre des décisions proactives qui stimulent la rentabilité et la fidélité.

Comment fonctionne l’automatisation

Cette évolution passe par un système de revenue management (RMS) : un assistant digital du revenu qui prend en charge les tâches manuelles quotidiennes avec rapidité, précision et efficacité à grande échelle.

Un RMS permet de :

• Résoudre le défi des variations de données en temps réel
  L’automatisation garantit que les revenue managers réagissent instantanément, évitant ainsi les opportunités manquées.
  Le système analyse en continu un volume massif de données — rythme des réservations, tarifs concurrents, prévisions météo — pour ajuster dynamiquement les prix en temps réel. Ce niveau de précision est tout simplement impossible à maintenir pour un humain 24h/24, surtout à l’échelle d’un portefeuille d’hôtels ou lorsque l’on gère plusieurs fonctions à la fois.
  
  
• Résoudre le défi des prévisions peu fiables
  L’automatisation intègre des données en direct, à grande échelle, pour fournir une vision fiable des futurs taux d’occupation et de revenus, sur laquelle les responsables peuvent s’appuyer pour planifier. Cela leur permet d’adopter une stratégie proactive et de prendre des décisions éclairées sur l’ensemble de leur portefeuille.
  
  
• Résoudre le défi des incohérences entre canaux
  L’automatisation élimine le risque d’erreurs manuelles en synchronisant les informations sur tous les canaux — PMS, CRS, moteur de réservation (BE), channel manager (CM). Les décisions tarifaires sont ainsi exécutées instantanément et de manière cohérente sur l’ensemble des canaux en ligne.

En supprimant ces points de friction, un RMS libère du temps aux responsables pour se concentrer sur la stratégie.

La puissance stratégique de l’humain

Avec un RMS gérant le quotidien, les leaders reprennent un rôle stratégique :

Pour les revenue managers centralisés :

• Définir une stratégie à long terme en analysant les tendances globales du portefeuille, en identifiant et en ciblant de nouveaux segments de marché, et en saisissant des opportunités de croissance auparavant enfouies dans des tableurs.
• Gagner en efficacité en gérant un plus grand nombre d’établissements sans sacrifier la performance ni augmenter les effectifs de manière proportionnelle, rendant ainsi l’entreprise plus scalable et plus efficiente.

Pour les directeurs généraux sur site (GMs) :

• Instaurer une culture orientée revenus, où chaque département comprend comment ses actions — de l’upsell à la réception aux interactions clients — contribuent au succès financier de l’hôtel.
• Créer des expériences différenciantes, au-delà des réductions génériques, en concevant des offres et packages inspirés localement qui stimulent les revenus et renforcent la fidélité des clients.

Dans les deux cas, le changement est profond : passer de réactions ponctuelles à une approche proactive qui stimule la rentabilité et élève l’expérience client.

Le bénéfice ultime : sublimer l’expérience client

L’impact le plus fort de l’automatisation ne se trouve pas dans les chiffres, mais dans les personnes.

En se libérant des tâches fastidieuses, les leaders peuvent se concentrer sur ce qui compte vraiment : le client. Comme le souligne le HSMAI Revenue Optimization Advisory Board, les attentes des clients figurent parmi les principaux défis pour les hôtels en 2025.

L’automatisation rend cela possible grâce à :

• Personnalisation : avec des données centralisées et automatisées, le personnel peut reconnaître les clients, anticiper leurs besoins et offrir des attentions personnalisées qui transforment un séjour en une relation durable.
• Service proactif : le temps libéré des mises à jour manuelles permet aux équipes d’anticiper les besoins des clients plutôt que de simplement réagir aux problèmes — que ce soit en offrant de la flexibilité après un long vol ou en prenant des nouvelles une fois le client installé.
• Fidélisation : ces interactions personnalisées et proactives sont la pierre angulaire de la fidélité client. Lorsqu’un client se sent reconnu et valorisé, il est plus susceptible de revenir, de laisser des avis positifs et de devenir un ambassadeur de la marque.
  Une forte réputation en ligne stimule à son tour les revenus en attirant de nouveaux clients et en permettant de pratiquer des prix plus élevés. Selon une étude du Expedia, les notes positives laissées par les clients influencent même davantage les décisions de réservation que la notoriété de la marque elle-même.

En bref, l’automatisation permet à vos équipes de mettre en œuvre ces leviers efficacement, en renforçant à la fois la rentabilité et la fidélité des clients.

Faire progresser le portefeuille select-service

La gestion via tableurs ne suffit plus. Les processus manuels consomment du temps, freinent la croissance et empêchent les responsables de se concentrer sur les véritables priorités de performance.

La solution, c’est l’automatisation. En supprimant les tâches répétitives et en accélérant la prise de décision, l’automatisation libère l’espace nécessaire aux leaders pour adopter une posture stratégique.

GameTime concrétise cette promesse. Conçu spécialement pour les hôtels limited- et select-service, GameTime est un RMS pensé pour l’efficacité. Il automatise les mises à jour tarifaires, le reporting et les stratégies de pricing, retirant les tâches répétitives de l’équation et permettant aux responsables de se concentrer sur ce qui compte vraiment : la stratégie long terme, la rentabilité et l’expérience client mémorable.

La question n’est plus de savoir si l’automatisation doit jouer un rôle, mais à quelle vitesse les hôtels vont l’adopter.