5 erreurs de tarification des chambres | Hôtels indépendants | Duetto

Fixer le prix des chambres n’est plus aussi simple qu’avant. Finie l’époque où il suffisait de regarder les tarifs de l’hôtel voisin pour ajuster son prix légèrement à la hausse ou à la baisse.

Pour les hôtels indépendants, la tarification peut sembler encore plus complexe. Avec des équipes plus petites, des budgets serrés et un accès limité aux outils avancés des grandes chaînes, il est facile de tomber dans des habitudes qui nuisent à la rentabilité — et à la marque.

La bonne nouvelle ? Ce n’est pas une fatalité.

Après plus de dix ans à travailler avec des hôtels indépendants, j’ai pu constater ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et comment de petits ajustements peuvent générer de grands résultats. Que tu gères un boutique-hôtel ou un établissement familial, ces cinq erreurs de tarification reviennent sans cesse. Mais la bonne nouvelle, c’est qu’elles peuvent toutes être évitées.

Voyons cela de plus près.

1. S’en tenir à des tarifs statiques

Beaucoup d’hôtels indépendants utilisent encore un modèle “fixer et oublier”. Une grille avec un tarif haute saison et un tarif basse saison, et l’histoire s’arrête là.

Cela peut sembler simple à gérer, mais cela ne prend pas en compte les variations de la demande en temps réel, les événements locaux ou la vitesse de réservation des chambres.

• Pourquoi c’est un problème : Avec des prix statiques, tu perds du revenu quand la demande explose, et tu perds des réservations quand elle chute.
• Ce que tu peux faire : Passe à une stratégie de tarification dynamique qui s’ajuste en temps réel en fonction du marché. Tu pourras ainsi réagir immédiatement aux fluctuations de la demande — comme les grandes chaînes — sans devoir modifier manuellement chaque jour.

2. Se baser uniquement sur les données historiques

Il est tentant de s’appuyer sur les données passées — ou sur l’instinct — pour fixer ses tarifs. Mais aujourd’hui, le marché du voyage évolue vite : comportements de réservation, événements et tendances de demande changent constamment.

• Pourquoi c’est un problème : Sans données prospectives, tu réagis toujours au lieu d’anticiper, ce qui entraîne des décisions précipitées ou des baisses inutiles de prix.
• Ce que tu peux faire : Surveille des indicateurs futurs comme le rythme des réservations, le pick-up des groupes et les événements locaux. Des plateformes comme Duetto Advance intègrent les données d’Amadeus, PredictHQ et CoStar pour te donner une vision claire de ce qui arrive — pas seulement de ce qui s’est déjà produit.

3. Appliquer les mêmes tarifs sur tous les canaux

Je comprends : les OTAs génèrent des réservations et semblent être le moyen le plus simple de rivaliser avec les grandes marques disposant de budgets marketing massifs et de programmes de fidélité. Mais si tu pratiques les mêmes tarifs partout, tu perds l’opportunité de créer des relations directes et de réduire les commissions.

• Pourquoi c’est un problème : Sans stratégie différenciée par canal, tu risques de rogner tes marges sans même t’en rendre compte.
• Ce que tu peux faire : Propose des tarifs légèrement plus attractifs ou des avantages exclusifs sur ton canal direct. L’objectif n’est pas de sous-coter les OTAs, mais de récompenser la fidélité et de t’assurer de contrôler la relation client dès le départ.

4. Négliger la valeur totale du client

Le tarif de la chambre n’est qu’un élément du puzzle. Beaucoup d’indépendants oublient de prendre en compte les autres sources de revenus comme la restauration, les surclassements ou les séjours prolongés.

• Pourquoi c’est un problème : Deux clients qui paient le même prix peuvent générer une valeur très différente pour ton établissement.
  Ce que tu peux faire : Pense au-delà du RevPAR ou de l’ADR (average daily rate). Utilise des indicateurs comme le TRevPAR (total revenue per available room) ou même le revenu total par client. Une vision plus globale t’aide à fixer des prix plus stratégiques — et plus rentables.

5. Croire qu’il faut une grande équipe pour utiliser des outils de pricing

Beaucoup d’hôteliers indépendants pensent encore que les systèmes de revenue management (RMS) sont réservés aux grandes chaînes avec de gros effectifs ou des consultants spécialisés.

Résultat : ils restent bloqués sur des processus manuels comme les tableurs Excel — longs, sujets à erreurs et incapables de s’adapter rapidement au marché.

• Pourquoi c’est un problème : Sans les bons outils, tu passes non seulement plus de temps sur la tarification, mais tu risques aussi de manquer de précieuses opportunités de revenus.
• Ce que tu peux faire : Le RMS de Duetto a été conçu pour les hôtels indépendants : intuitif, flexible et soutenu par une équipe Customer Success plusieurs fois récompensée. De l’implémentation à la stratégie, nous t’accompagnons à chaque étape, pour que tu puisses avancer vite sans avoir besoin d’un service revenue complet.

C’est pour cela que nous avons été nommés Meilleur RMS par HotelTechAwards quatre années de suite. Pas besoin d’une grande équipe pour avoir un grand impact — juste du bon partenaire. 

Tes prochains pas vers une tarification plus intelligente

Les hôtels indépendants disposent de plus de flexibilité et de créativité qu’ils ne le pensent. Avec les bons outils et la bonne approche, tu peux parfaitement rivaliser avec les grandes marques.

Éviter ces cinq erreurs de tarification est un excellent point de départ. Que tu commences à explorer le revenue management ou que tu veuilles passer à la vitesse supérieure, rappelle-toi : une tarification intelligente ne dépend pas d’un énorme budget ou d’une équipe pléthorique, mais des bons insights et de la confiance pour les mettre en œuvre.

Envie de savoir comment optimiser ta stratégie tarifaire ? Nous sommes là pour t’accompagner.